Содержание
Если бы коронавирус был человеком, то он бы давно умер от икоты, ведь миллионы людей по всему миру обсуждают его ежесекундно. Но, увы, одними разговорами Covid-19 не победить. Болезнь, подобно Ивану Грозному, захватывает земли, сея панику и вынуждая мирных граждан скупать годовой запас гречки и туалетной бумаги.
Но хуже всего приходится владельцам бизнеса, ведь они чувствуют себя как на пороховой бочке. Затянувшийся карантин, снижение продаж, тревожные настроения среди сотрудников — всё это вызывает опасение за любимое дело. Да еще и финансовые аналитики печально прогнозируют, что кризис 2008 года будет нервно покуривать в сторонке по сравнению с грядущим хаосом.
Ладно-ладно, не буду нагнетать, ведь статья писалась не для этого! Наоборот, сейчас как никогда нужно собраться, отставить панику в сторону и решить важнейший вопрос: как бизнесу пережить кризис?
Оптимизация расходов в кризис: с чего начать?
Для начала смириться, что тратить деньги в прежнем объеме не получится. Необходимо выделить несколько статей расходов, финансирование которых придется сократить или вовсе урезать до нуля. Но для этого предлагаю сначала разобраться с самими расходами.
Чтобы не заморачивать вашу голову сложными маркетинговыми терминами, рассмотрим самую простую классификацию от Боба Файфера. Он делит расходы на стратегические и нестратегические.
Стратегические расходы — вложения, направленные на рост продаж, привлечение новых клиентов и получение прибыли. То есть сюда относятся все затраты на маркетинг (содержание маркетолога, реклама, акции, промо-материалы).
Нестратегические расходы — вложения, обеспечивающие сам процесс работы, но не приносящие прямого дохода. В эту статью вписываем закуп материалов, аренду офиса и его оснащение, обслуживание техники и прочее.
«Эх, все такое нужное и важное! Как можно решиться что-то сократить?!» — обреченно вздохнули сейчас вы. Отвечу вам известной гайдаевской фразой: «Надо, Федя, надо!» (при желании можете подставить свое имя).
Смирились с сокращением бюджета? Спорим, поглядываете в сторону урезания стратегических расходов?
Их кажется проще всего сократить. Все не так просто. Самое главное — не допустить распространенных ошибок, способных уничтожить компанию.
4 направления, которые нужно развивать, даже если дела плохи
Маркетинг
Чтобы попрощаться с бизнесом, достаточно просто урезать бюджет на рекламу. Серьезно. Схлапываться начнете не сразу, через месяц-три. Почти во всех бизнесах присутствует омниканальность (даже если специально ее никто не продумывал) и отложенные конверсии. И зачастую после отключения рекламы еще месяц-другой все хорошо и кажется, что реклама-то и не нужна, но вас обязательно догонит и аукнется отложенным и часто резким спадом всего. А вы будете недоумевать и списывать его на мировой кризис, а не давненько отключенную рекламу.
Почему реклама важна? Без нее ваши клиенты не узнают о предложениях компании и актуальных акциях. Не стоит надеяться, что преданные заказчики будут самостоятельно мониторить ваш сайт в поисках чего-то интересного — поверьте, им сейчас не до этого.
Если расходы на маркетинг составляют львиную долю всего бюджета, стоит оценить, какие каналы продвижения приносят вам прибыль, а какие просто работают на узнаваемость и поддержание имиджа компании. Такое распределение поможет вам оптимизировать расходы и вложить деньги только в эффективные направления. Как правило, офлайн-рекламу сейчас стоит перенести в онлайн.
Сколько денег надо вкладывать в рекламу? Чтобы не потерять свое место на рынке, достаточно на рекламу и маркетинг в целом выделять 7-8% валового дохода (всей вашей выручки). Хотите расти быстро, то 10-12%.
Взаимодействие со старыми клиентами
В период кризиса очень сложно заполучить новых заказчиков, поэтому стоит делать ставки на знакомую подогретую аудиторию. В ход могут идти любые незапрещенные приемы: email-рассылки, индивидуальные коммерческие предложения, распродажи, необычные акции.
Человеческие ресурсы
Самая большая ошибка, которую только может допустить руководитель — урезать заработную плату сотрудникам. Запомните, самый важный ресурс любого бизнеса — это люди, только с помощью вашей команды вы сможете выбраться из кризисной ситуации и удержаться на плаву. Срезая зп персоналу, вы лишь станете на один шаг ближе к пропасти. Почему? Логика очень проста. Низкая зарплата приведет к негодованию сотрудников, что в свою очередь скажется на качестве выполнения работы. Плохое качество = отсутствие клиентов, а в период застоя хуже этой ситуации нельзя и придумать.
Постарайтесь максимально поддерживать и поощрять своих работников. Придумайте систему премирования за хорошие идеи, способствующие повышению продаж. Такая мотивация точно понравится персоналу, и они придумают что-то гениальное.
Обучение и развитие
Если компания не делает шаг вперед, она делает два назад. В период кризиса это фраза актуальна как никогда. Поэтому ни в коем случае не приостанавливайте обучение сотрудников — грамотный персонал поможет улучшить эффективность компании за счет увеличения производительности труда.
Кроме того, следует внедрить еженедельные мозговые штурмы. Благодаря таким «летучкам» вы сможете найти новые направления для развития вашей фирмы и нащупать ниши, которые еще не задействовали.
Как сократить расходы в кризис, или красота бизнес требует жертв
Ну а теперь переходим к главному — к оптимизации. Вы смело можете сокращать или вовсе урезать финансирование следующих статей расходов.
Офис
Весь мир затаился дома. Настройте удаленную работу и, если прижмет, откажитесь от аренды офиса. В крайнем случае, снимите потом другой. Безусловно, этот вариант подойдет только тем компаниям, которые коммуницируют с клиентами дистанционно. В таком случае отказ от офиса существенно сэкономит ваш бюджет: никакой аренды, коммунальных платежей, хознужд и прочих расходов.
«А как же сотрудники?!» — спросите вы. Удаленная работа — идеальное решение проблемы. Заодно проверите, кто из персонала отличается ответственностью, самоорганизованностью и дружит с таймингом. От остальных можно смело избавляться — смотрим следующий пункт.
Аутсорсинг
Проведите естественный отбор: оставьте в штате только тех специалистов, без которых вы как без рук. Некоторые вакансии можно сократить, наняв аутсорсеров. Например, большинство компаний спокойно обходятся без штатного юриста, бухгалтера, дизайнера, копирайтера и сисадмина.
Преимуществ у такого формата масса, но самый большой плюс — существенная экономия. К примеру, средняя заработная плата дизайнера — 40-80 000 рублей (в зависимости от региона). Если у вас нет потребности в создании ежедневных макетов и лендингов, вы можете нанять талантливого фрилансера, который за 5–30 000 в месяц будет готов заниматься текучкой и отрисовывать баннеры. При этом никаких отпускных, больничных и прочих выплат, предусмотренных соцпакетом — красота!
Плюшки для сотрудников
Если отказаться от офиса не получится, вы можете сократить расходы на дорогостоящих преимуществах для сотрудников. Безусловно, не стоит лишать вкусного кофе и печенюшек, а вот оплату спортзала или языковых курсов лучше приостановить. Не переживайте, персонал вас поймет и поддержит, главное — не рубите на корню, а обговорите эту ситуацию с коллегами. Вы все в одной лодке.
Новые вакансии и услуги HR
Сто раз подумайте, прежде чем открывать новые вакансии. Возможно, эту нагрузку можно перераспределить среди имеющихся сотрудников с небольшой доплатой или премией. А с должностью HR вполне справится кто-то из управляющих или руководителей отделов, либо аутсорсер.
Кризис — возможность взглянуть на свой персонал под другим углом. Именно в сложных жизненных и финансовых ситуациях люди открываются с новых сторон. Не исключено, что вы сможете разглядеть скрытые таланты в своих рядовых сотрудниках.
Корпоративная сувенирка
Без ручек, блокнотов, бомберов и прочих милых безделушек вы проживете, а вот без рекламы и соцсетей — нет. Отложите печать сувенирной продукции до лучших времен, а деньги, выделенные на эту статью, вложите в реализацию маркетинговой стратегии.
Командировки
Тут дело касается не только денег, но и вашего здоровья. В нынешней ситуации безопаснее сидеть дома, поэтому с внутренними перелетами следует повременить. Это прекрасно понимают и ваши партнеры, поэтому попробуйте обсудить альтернативный вариант онлайн-встречи через Skype или Teams. Благо современные технологии позволяют.
Корпоративы
День рождения компании всегда организовывали лучшие ивент-агентства, на банкете пели звезды отечественной эстрады, а столы были забиты яствами от известных поваров? Что ж, устроите пир, когда минует кризис. А пока отметьте праздник онлайн. Посмотрите дружно концерт Би-2 или Гарика Сукачева на Okko — интересно и бесплатно.
Маркетинговые исследования
Как маркетологу, этот совет мне давать сложнее всего. Увы, с глобальными маркетинговыми исследованиями придется повременить. Во-первых, стоят они отнюдь недешево, а, во-вторых, нужно быть родственником Нострадамуса или Ванги, чтобы предсказать приблизительную дату, когда ситуация на рынке стабилизируется.
Замените исследование на аналитику и ежемесячно оценивайте эффективность ваших маркетинговых действий. Такой вариант позволит держать руку на пульсе: одни каналы вы начнете развивать интенсивнее, для других измените стратегию развития, а от третьих, возможно, и вовсе временно откажетесь.
Поставщики
Уверены, что кризисная ситуация сказывается и на ваших поставщиках. Самое время — пересмотреть условия партнерства. Быть может, удастся договориться о скидке, отсроченных платежах или приоритетных закупках. Мы так на оплате интернета и аренде серверов сэкономили. Если поставщики, наоборот, резко подняли цены, поищите других! Вы без труда найдете компанию, которая захочет с вами сотрудничать на более выгодных условиях.
Ремонт
Если вы давно планировали переделать офис в просторный open-space или хотя бы перекрасить стены в актуальный в этом году оттенок Neo Mint, придется повременить. Ремонт от вас никуда не денется — вернетесь к этому вопросу, когда кризис канет в Лету. Да и ваши милые обои в цветочек очень даже по сезону.
На самом деле возможностей для оптимизации расходов куда больше: автоматизация рабочего процесса, поиск новых рынков сбыта (тендеры или госзакупки) или банальная экономия бумаги (здравствуй, двусторонняя печать). Выбирайте те способы, которые подходят вашей компании, и внедряйте их уже завтра!
Мы все сделали, но кризис по-прежнему наступает
Увы, но одной оптимизацией сыт не будешь. Придется крутиться, как белка в колесе, чтобы придумать новые способы дохода, которые понравятся как старым, так и потенциальным клиентам.
Media показывает самый высокий процент и это понятно, СМИ, продукты и фарма сейчас показывают дикий рост, а остальные отрасли чувствуют кризис.
Весь мир потихоньку переходит на удаленную работу, и тут основная задача придумать, как перевести свой бизнес в онлайн. В тренде все, что помогает работать из дома. Начните с организации дистанционного обучения.
Обучение
Skype-общение, прямые эфиры в Инстаграме, вебинары или видеоролики на YouTube — способов организовать онлайн-обучение огромное множество. При этом процесс домашнего образования будет мало отличаться от того, что протекал ранее в вашем арт-пространстве. Вы так же сможете отвечать на вопросы учеников, показывать на повторе сложные элементы и проверять домашнее задание.
Обязательно пообещайте клиентам, что после карантина у вас состоится итоговая встреча, на которой вы закрепите результат и устраните возможные недочеты.
Кстати, юристам можно проводить онлайн-консультации — сейчас проблем с возвратом оплаты за авиабилеты, налогами и прочими ситуациями, где нужна квалифицированная юридическая помощь, хоть отбавляй.
Кому подходит: начинающим специалистам beauty-сферы, флористам, дизайнерам, стилистам, представителям hand-made индустрии, food-блогерам, репетиторам, юристам, бухгалтерам.
Марафоны
Знаете, какой самый большой страх людей во время изоляции? Набрать вес! До лета осталось не так много времени, хочется привести себя в форму, но что делать, если любимый зал закрыт на карантин? Выход один — тренироваться дома. Организуйте марафон и подключите к нему клиентов. Онлайн-тренировки, разбор питания, рецепты ПП-блюд — фигуре мечты быть!
Подобный вариант подходит и для языковых школ. Формат «Учим 1000 английских слов за месяц» непременно зайдет вашим клиентам. К примеру, языковой центр Lingualeo предлагает целый месяц изучать английский всего за 1 рубль. А чем вы хуже?
Кому подходит: языковым центрам, фитнес-центрам, студиям йоги и хореографии.
Трансляции и экскурсии
Вот кто словил хайп на карантине, так это музеи. Последуйте их примеру. Окультуриваться можно и сидя дома в пижамных штанах. Организуйте экскурсию по галерее, дайте доступ к трансляции спектакля или вовсе организуйте онлайн-концерт для своих фанатов.
Например, венская опера запустила бесплатные трансляции спектаклей. И предлагает всем насладиться оперой и балетом в 19.00 или 21.00 час (по австрийскому времени), записи доступны в течение суток.
Большой театр — тоже не отстает и до 10 апреля радует трансляциями известных спектаклей: «Лебединое озеро», «Щелкунчик», «Борис Годунов» и другими шедеврами.
Лувр позволяет совершить несколько виртуальных туров, они доступны по ссылке.
А Эрмитаж и вовсе снял пятичасовое путешествие на iPhone 11 Pro одним дублем (попутно, делая рекламу Apple).
Кому подходит: музеям, арт-галереям, театрам, филармониям, домам альтернативного кино, творческим личностям.
Бесплатная доставка
Если гора не идет к Магомеду, то Магомед идет к горе. Здесь тот же принцип: если люди не могут выбраться к вам, приедьте к ним сами. Организуйте бесплатную доставку продуктов питания, возможность примерки одежды или даже придумайте «бар на колесах» — вечерний коктейль никто не отменял.
Популярные бренды тут же внедрили эту функцию. Яндекс.Еда и Delivery Club ввели бесконтактную доставку еды и продуктов, а H&M и Sephora ввели бесплатную доставку при любом заказе на их сайтах.
Кому подходит: любым магазинам, шоу-румам, химчисткам, ресторанам, кафе, барам.
Авторитетный блог
Пока путешествовать мы можем лишь во сне или пересматривая выпуски «Орла и решки». Но все это вопрос времени. Надеемся, что в ближайшем будущем границы откроются, и люди рванут за впечатлениями в новые страны и города. Чтобы потенциальные клиенты воспользовались именно вашими услугами, начните вести авторитетный блог, как это делают Aviasales, 34travel или Skyskanner.
Пишите интересные гиды по столицам, делайте подборки бюджетных кафе, делитесь работающими лайфхаками, узнавайте секретные места у местных. Пользователи любят подобные материалы и с удовольствием их изучают, проникаясь к вам все большим и большим доверием.
Кому подходит: туристическим фирмам, сервисам по продаже авиа и ж/д билетов, гостиницам, отелям, базам отдыха.
Абонемент
Щедрость крупных компаний не знает границ! Кинопоиск HD предоставил бесплатный доступ к 7000 фильмов, мультиков и сериалов по промокоду POKAVSEDOMA. Издательство «Альпина» предлагает бесплатно скачать 70 книг по промокоду GIFT_STAYHOME. Этот же промокод работает и в приложении «ЛитРес». А всеми любимая соцсеть ВКонтакте с барского плеча отстегнула трехмесячную подписку на музыку всего за 1 рубль.
Не можете подарить бесплатную подписку? Ничего страшного, абонемент за символическую сумму тоже подойдет. Благодаря ему пользователи получат доступ к вашим материалам и смогут наслаждаться ими в течение определенного срока.
Кому подходит: обучающим центрам, игровым, музыкальным и библио-сервисам, онлайн-кинотеатрам.
Вывод: как вынести пользу из кризиса
Кризис — штука, мягко говоря, неприятная, однако, пережив его, есть возможность взлететь до небес. Как это сделать?
Во-первых, не всем компаниям удастся остаться на плаву. Печально, но это факт. Поэтому тщательно мониторьте смежных и прямых конкурентов. Как только поймете, что организация потерпела фиаско, смело переманивайте к себе их клиентов. Звучит жестоко? На войне и в маркетинге все средства хороши.
А во-вторых, как уже было сказано ранее, в сложные финансовые времена поставщики становятся очень сговорчивыми. Велика вероятность выбить хорошую скидку для своей компании, которая будет действовать и после окончания коронавирусной эпопеи.
Если у вас есть другие варианты и вам не жалко ими поделиться, то в комментариях — с удовольствием обсудим и подискутируем.
Автор: Е. Ткаченко
Источник: материалы сайта 1ps.ru
