Как подготовить бизнес-план? Точка зрения инвестора

Написание бизнес-плана — почти искусство. Сегодня целая когорта профессионалов занимается составлением бизнес-планов. Существует несколько отечественных программных продуктов, позволяющих рассчитать инвестиционные проекты. К сожалению, за редким исключением составленные профессиональными консультантами бизнес-планы или те, в которых содержатся расчеты, сделанные при помощи той или иной специальной компьютерной программы, оказываются в мусорной корзине венчурного инвестора. «Пожив на свете, большинство из нас приходит к выводу, что все утверждения экономистов не соответствуют истине», — писал Севил Норкот Паркинсон («Законы Паркинсона»).

Большинству российских предпринимателей, общающихся с западными инвесторами, свойственно впадать в две крайности. Одни полагают, что наличие красиво оформленной и гладко написанной бумаги, перенасыщенной псевдонаучными экономическими терминами, автоматически гарантирует им получение инвестиций. Другие, напротив, считают, что «вся эта писанина» не имеет никакого отношения к тому реальному бизнесу, которым им приходится заниматься, и потому подают на рассмотрение несколько малопривлекательных листов бумаги с совершенно фантастическими прогнозами.

При всей значимости этого важного документа венчурный капиталист прежде всего оценивает личность самого предпринимателя и качество его команды через написанный ими бизнес-план. Венчурных капиталистов можно назвать профессиональными читателями бизнес-планов. Предприниматель, решившись обратиться к венчурному инвестору, делает это один или несколько раз в жизни.

А венчурный инвестор, особенно на Западе, еженедельно может рассматривать десятки бизнес-планов.

Сегодня практически в любом книжном магазине можно приобрести пособия по составлению бизнес-плана. В них детально расписаны его структура и содержание каждого из разделов, поэтому подробно останавливаться на рассмотрении этого документа не имеет смысла. Но ни в одном учебнике или методической рекомендации нельзя прочитать, что бизнес-план — это не формальное описание бизнеса, а его сущность, выраженная в письменной форме.

Бизнес-план — один из конечных продуктов того, что называется корпоративной культурой (corporate culture) компании. В зависимости от того, какая атмосфера царит в компании, как складываются взаимоотношения между сотрудниками, как распределены полномочия, какие цели и задачи ставит перед собой предприниматель и его команда, бизнес-план может принимать самые разные выражения. «Структура организации определяется качеством индивидуумов, которые ее составляют. По крайней мере, из этого стоит исходить» (Лестер Тобиас. «Психологическое консультирование и менеджмент: взгляд клинициста». М., 1997, С. 61).

Большинство инвесторов предпочитают видеть бизнес-планы, составленные самой компанией, без привлечения сторонних консультантов. Такой документ лучше всего дает представление о сильных и слабых сторонах фирмы и ее людях. Универсального бизнес-плана, пригодного на все случаи жизни, не существует.

Венчурный капитал, как источник альтернативного финансирования, предъявляет свои особые требования к объекту инвестирования. Предпочтения и стиль работы разных венчурных фондов могут значительно отличаться. Поэтому, прежде чем приступать к составлению бизнес-плана, предпринимателю следует как можно лучше понять, чего ждет от него инвестор, и только после этого приступать к его написанию. Единственным и неизменным требованием любого венчурного института к составителю бизнес-плана является честное и откровенное изложение того, что происходит в компании и вокруг нее. Лучше изначально продемонстрировать пределы своих возможностей, чем заставлять людей тратить время и силы, чтобы впоследствии испытать разочарование.

Тщательное изучение бизнеса инвестируемой компании на стадии due diligence направлено на выявление и анализ возможных рисков для инвестора. Ниже приводится перечень рисков (risk factors), связанных с различными аспектами деятельности компании, учитывающий особенности современной российской экономики.

Перечень рисков, учитываемых при составлении меморандума

Собственность, акционеры

• структура акционерного капитала;
• цели, задачи и интересы акционеров, их совпадение с интересами и целями фонда.

Управление и управляемость компанией
1. Организационная структура.
2. Профессиональная компетентность управляющих, их способность справиться с проблемами роста:

• биографии управляющих с обязательным упоминанием образования, основных достижений в прошлом, наград, степеней и т.д.;
• личные качества (на основе личных ощущений).

3. Открытость, готовность к сотрудничеству с Фондом и доверие (на основании личных ощущений).
4. Положение и статус управляющих в деловом обществе (на основании опросов; с кем еще необходимо встретиться).
Персонал
1. Взаимоотношения в коллективе:

• наличие команды и командного духа, атмосфера в коллективе;
• заинтересованность, понимание и участие в достижении конечных оперативных результатов;
• удовлетворение материальным и профессиональным положением.
• делегирование полномочий.

2. Ключевые фигуры и зависимость компании от них:

• кто является ключевыми фигурами, их фактические функции и роль, влияние на принятие решений в компании, случаи конфликтов в прошлом и опасность для настоящего, наличие деловых и финансовых интересов «на стороне», участие в числе учредителей в других фирмах, какие цели при этом преследуются.

Клиенты
1. Крупнейшие клиенты и зависимость компании от них:

• кто является крупнейшими клиентами компании, объемы продаж им, статус с точки зрения монополизма на рынке;
• географическая и отраслевая концентрация клиентов.

2. Зависимость компании от платежеспособного спроса со стороны клиентов:

• статистические данные о состоянии платежеспособного спроса на конкретном сегменте рынка;
• возможность использования финансовых инструментов для решения проблем неплатежей;
• мнение клиентов о качестве продукции, выполнении обязательств по срокам, номенклатуре, характеристикам продукции, планы по развитию/сокращению взаимоотношений (причины), рекомендации в случае развития.

Рынок
1. Описание рынка и его характеристика (насыщенный/ненасыщенный, конкурентный/неконкурентный, растущий/стабильный и пр.):

• описание рынка;
• емкость рынка и рыночная доля компании (собственная оценка и данные маркетинговых исследований) в денежном выражении (USD);
• сезонность рынка;
• степень монополизации и уровень государственного регулирования и вмешательства.

2. Конкуренция:

• в настоящее время и прогнозируемые на ближайшие 5-7 лет;
  — интенсивность конкуренции;
  — по каким направлениям она осуществляется;
  — сильные и слабые стороны конкурентов;
• опасность конкуренции для компании (конкуренция по качеству/цене);
• возможность появления конкуренции со стороны возрождающихся крупных государственных (акционированных) предприятий и новых фирм, создаваемых с участием иностранного капитала (транснациональных компаний, фирм-монополистов);
• участие в государственных программах (общероссийских, региональных, городских…), в тендерах.

3. Появление новых рыночных факторов и способность компании оперативно на них реагировать:

• новые возможности (области) применения продукта компании, осведомленность компании о них;
• необходимость и возможность горизонтального расширения рынка (новые сегменты);
• способность к постоянному совершенствованию выпускаемой продукции, проведение научно-исследовательских работ.

Сбыт

• особенности сбытовой системы компании;
• зависимость компании от собственной системы сбыта (дилеров, дистрибьюторов, агентов и пр.) — объективные и субъективные факторы.

Система снабжения

• число крупнейших поставщиков;
• отраслевая и географическая концентрация поставщиков;
• зависимость компании от собственных поставщиков и ее способность изменить структуру закупок без ощутимого ущерба;
• наличие «неафишируемых» договорных отношений.

Продукция

• на каком этапе жизненного цикла находится продукция компании;
• конкурентные преимущества и недостатки;
• возможность и необходимость диверсификации ассортимента продукции (см. стратегию развития бизнеса);
• наличие и зависимость от послепродажного сервиса.

Производство

• особенности производственного процесса;
• эффективность организации производства;
• уровень технического оснащения (достаточность/недостаточность) и необходимость дооснащения/перевооружения;
• скрытые активы и пассивы;
• длительность производственного цикла, его совпадение с финансовым (для оценки достаточности оборотного капитала);
• влияние прав пользования и распоряжения (аренда помещений, оборудования, лизинг) на надежность бизнеса, себестоимость продукции.

Активы

• права собственности компании (материальные и нематериальные активы), их чистота и уязвимость;
• достоверность оценки стоимости активов (балансовая стоимость/рыночная стоимость);
• зависимость компании от прав пользования и распоряжения, переданных компании (аренда, лицензии, патенты и пр.).

Финансы

• полнота, достоверность, доступность и прозрачность систем учета и отчетности;
• профессиональная компетентность управляющих и специалистов в области управления финансами и бухгалтерском учете;
• уязвимость отчетности со стороны контролирующих органов с точки зрения возможных убытков.

Репутация

• деловая репутация компании (на основании опросов);
• факторы, способные нанести ущерб репутации компании.

Выход из компании

• видимые на настоящем этапе возможные пути выхода из компании;
• связанные с этим проблемы.

Резюме:

• подверженность оперативных результатов деятельности компании воздействию позитивных и негативных факторов;
• факторы, способные вызвать колебания;
• воздействие таких факторов на оперативные финансовые результаты;
• способность компании контролировать действие таких факторов.

Выявление и оценка рисков происходят в ходе многочисленных личных встреч менеджеров венчурного фонда с предпринимателем, сотрудниками компании, опросов клиентов и поставщиков, сбора данных из доступных источников, изучения исследований рынков, проводимых специализированными компаниями. Очень часто венчурные фонды нанимают независимых специалистов для проведения технической экспертизы, финансового и юридического аудита.

Даже самая стабильная компания сталкивается в своей работе с разнообразными проблемами, многие из которых плохо поддаются контролю. Целью изучения потенциальных опасностей для венчурного капиталиста является не механическое суммирование расчетных коэффициентов рискованности. Критическое изучение вероятных осложнений проводится для того, чтобы представить, как управляющие компанией смогут противодействовать им. Выносимые венчурным капиталистом на этот счет суждения совсем не обязательно должны быть объективными. Но это и невозможно, когда речь идет об оценке такого слабо поддающегося количественному измерению фактора, как «человеческий потенциал». Всегда следует помнить, что венчурный капиталист инвестирует не в идеи, а в людей.

Тем не менее не надо считать, что деятельностью венчурного инвестора руководят исключительно произвольные мотивы и пристрастия. Наоборот, рассчитывая на длительное «совместное проживание» с компанией, он пытается сочетать методы объективного анализа с собственными субъективными ощущениями, зачастую имеющими не менее важное значение.

Особую заинтересованность инвестора в бизнес-плане вызывает описание того, как предприниматель представляет себе будущее своего бизнеса. Именно здесь ярче всего проявляются личности составителей этого документа. Бизнес-планирование основывается на понимании предпринимателем своей настоящей и будущей роли на рынке. Искушенный инвестор может достаточно легко и быстро определить, с кем ему приходится иметь дело: с производственником или рыночником, с погрязшим в текучке трудягой или человеком, обладающим видением целостной картины, идеалистом или прагматиком.

Планирование — сложная задача, особенно в условиях низкой информационной насыщенности российского бизнеса. Положение усугубляется еще и тем, что управляющий фондом будет неоднократно проверять достоверность представленных ему расчетов и предположений. Тем более что нередко он располагает большими информационными возможностями, чем сам предприниматель. В таких обстоятельствах попасть в сложное положение достаточно легко. Чтобы избежать этого, стоит внимательно ознакомиться с некоторыми рекомендациями из брошюры маркетинговой компании DataMerge (www.datamerge.com).

Какие вопросы может вам задать венчурный инвестор

1. Каким бизнесом занимаетесь вы и ваша команда?
2. Способны ли члены вашей команды добиваться поставленных целей?
3. Что движет каждым членом вашей команды?
4. Способна ли команда в целом выполнить описанные в бизнес-плане задачи?
5. Каким образом ваша компания и продукция «вписываются» в ту отрасль, которую они обслуживают?
6. Каковы тенденции развития вашего рынка?
7. Каковы ключевые факторы успеха в вашем бизнесе?
8. Каков совокупный объем продаж в вашей отрасли и каковы темпы изменения этого показателя?
9. Какие изменения в вашей отрасли в наибольшей степени могут повлиять на прибыльность вашей компании?
10. Каковы сезонные колебания в вашей отрасли?
11. В чем заключаются особенности вашего бизнеса?
12. Почему вы считаете, что у вашего бизнеса высокий потенциал роста?
13. Почему вы обращаетесь за инвестициями именно в настоящий момент?
14. Почему вы считаете, что ваш бизнес имеет шансы на успех?
15. Какую пользу приносит ваша продукция или услуга?
16. Какие конкретно проблемы потребителя решает ваш продукт или услуга?
17. На каком этапе жизненного цикла находится ваш продукт?
18. Как может повлиять на ваш бизнес и вашу продукцию появление новых технологических решений?
19. Каким требованиям должен отвечать производимый вами продукт?
20. В чем уникальность вашего бизнеса и продукции?
21. Почему вы думаете, что сумеете выиграть в конкуренции с более крупными фирмами?
22. Удовлетворяет ли ваш продукт неким специфическим требованиям покупателей?
23. Есть ли у вашей продукции собственная торговая марка?
24. Обращаются ли повторно к вам покупатели?
25. Каким является ваш продукт: высококачественным или низкокачественным?
26. Являются ли ваши клиенты конечными потребителями вашей продукции?
27. Пользуется ли ваш продукт массовым или индивидуальным спросом?
28. Кто ваши конкуренты?
29. В чем преимущества ваших конкурентов по сравнению с вами?
30. В чем ваши преимущества по сравнению с конкурентами?
31. В чем конкретно проявляется конкуренция: в ценовой политике, обслуживании или послепродажном сервисе, в качественных характеристиках продукции?
32. Существуют ли аналоги вашей продукции?
33. Как в целом отражается конкуренция на вашей компании?
34. Если планируется увеличить долю рынка, каким образом вы сумеете это осуществить?
35. Что является наиболее существенным в вашем плане маркетинга?
36. На что прежде всего направлена ваша маркетинговая политика: на расширение продаж или производства?
37. Насколько важна реклама для вашего плана маркетинга?
38. Как зависит объем продаж от рекламной политики?
39. Как будет меняться ваш план маркетинга по мере насыщения рынка?
40. Насколько необходимы прямые продажи?
41. Какова емкость вашей клиентской базы?
42. Кто ваш типичный покупатель?
43. Сколько времени проходит между первым контактом с покупателем и самим актом продажи?
44. Какими производственными мощностями вы располагаете?
45. В чем заключаются «узкие места» на вашем производстве?
46. Насколько важен для вас контроль за качеством?
47. Каков объем текущих запасов на настоящий момент?
48. На что вы ориентируетесь: на серийный выпуск продукции или на выполнение индивидуальных заказов?
49. Существуют ли какие-то специфические требования по безопасности на вашем производстве?
50. Кто является вашими поставщиками и давно ли они находятся в бизнесе?
51. Сколько у вас поставщиков?
52. Испытываете ли вы затруднения с приобретением материалов и комплектующих?
53. Какой у вас штат?
54. Сколько еще людей потребуется в ближайшем будущем?
55. Где вы планируете набирать новых сотрудников?
56. Какова структура персонала вашей компании: сколько штатных сотрудников, совместителей, управленцев, вспомогательного персонала, основных производственных рабочих?
57. Во что вам обходится подготовка и обучение персонала?
58. Являются ли ваши производственные рабочие в основном квалифицированными или неквалифицированными специалистами?
59. Существует ли в вашей отрасли профсоюз и какие у вас с ним взаимоотношения?
60. Насколько изношено ваше оборудование?
61. Сколько вы тратите в год на его содержание?
62. Сколько средств в ближайшие 5 лет вам потребуется для инвестиций в основные средства?
63. Каким оборудованием располагают ваши конкуренты?
64. Вы арендуете используемое оборудование или являетесь его собственником?
65. Каковы условия аренды?
66. Есть ли задолженность по аренде?
67. Сумеете ли вы выполнить свой бизнес-план, используя только имеющееся оборудование?
68. Если вы планируете расширяться, возникнет ли необходимость переезда на новые площади?
69. Кто владеет патентом?
70. Имеется ли лицензионное соглашение между вами и патентовладельцем?
71. У кого еще, кроме вас, есть лицензии?
72. Ведете ли вы научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР)?
73. Сколько ежегодно вы расходуете на НИОКР?
74. Как повлияют результаты НИОКР на последующие продажи?
Разумеется, это далеко не исчерпывающий перечень вопросов, которые обычно задает венчурный инвестор. На часть из них более подробно может ответить ваш бизнес-план, частично вы проясните ситуацию в ходе многочисленных личных встреч с управляющими фондом. В России, однако, нужно быть готовым ответить еще на ряд дополнительных вопросов, к примеру:
1. Является ли ваша компания частной или приватизированной?
2. Откуда вышли вы и члены вашей команды?
3. Кто еще является акционером (соучредителем) и каковы ваши взаимоотношения с ними?
4. Совпадают ли ваши собственные устремления с целями других акционеров?
5. Каковы ваши реальные обороты и прибыль и как они распределяются?
6. Какие способы вы применяете для минимизации налогообложения?
7. Насколько квалифицированны ваши бухгалтеры, чтобы уберечь ваш бизнес от возможных начетов со стороны проверяющих органов?
8. Какие у вас взаимоотношения с контролирующими государственными органами?
9. Как обстоят дела с платежами в вашей отрасли?
10. Каким образом с вами расплачиваются ваши клиенты: деньгами, денежными эквивалентами, бартером, взаимозачетами?
11. Насколько безнадежна ваша дебиторская задолженность?
12. Есть ли у вас займы от частных лиц и какие проценты по ним вы платите?
13. Кто ваши кредиторы и какие у вас с ними взаимоотношения?
14. Насколько защищен ваш бизнес от возможных посягательств на него и во что вам это обходится?
15. Каковы ваши личные цели?

В связи с бизнес-планированием следует упомянуть еще об одной характерной для российских предпринимателей особенности. Многие из них полагают, что, запрашивая большую сумму инвестиций, они тем самым создают дополнительный резерв для своего бизнеса. Практика показывает, что это не так. Гарри Фитцгиббонс (Harry Fitzgibbons), проинвестировавший около сотни компаний в США, Европе, на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии, однажды сказал, что его более всего поражает один постоянно повторяющийся парадокс: большинство фирм, получивших инвестиции, в течение непродолжительного отрезка времени после этого резко снижали свои показатели. Рост компании в конечном счете оказывается в прямой зависимости от того, насколько эффективно она умеет управлять собственными ресурсами.

Излишне привлекаемые средства «перегревают» бизнес, заражая менеджеров эйфорией нескончаемого благополучия и заставляя их принимать часто необдуманные решения. Если же оказывается, что привлекаемых средств недостаточно, этому есть два вероятных объяснения: либо текущие обязательства компании настолько велики, что показ этого инвестору немедленно вызовет его отказ от дальнейшего сотрудничества, либо предприниматель сам до конца не представляет, зачем ему были нужны эти средства.

Заключение

Какие же факторы помогают добиться желаемого результата при работе с венчурным инвестором?

• Наличие бизнеса или продукта, обладающих потенциалом высокого роста.
• Наличие настоящего предпринимателя со своей командой, стремящихся расширить и упрочить свой бизнес, улучшить благосостояние своей компании и свое собственное.
• Умение убедить инвестора в искренности своих намерений и способности претворить эти намерения в жизнь.
• Отчетливое понимание своего места на рынке, своих конкурентных преимуществ и недостатков.
• Способность найти общий язык и взаимопонимание с инвестором.

Источник: материалы сайта cfin.ru