Содержание
Доходы компании начинаются с маркетинга
Питер Друкер говорил: «У компании есть только два источника доходов — маркетинг и инновации. Всё остальное — расходы». Эта фраза звучит особенно актуально, когда конкуренция усиливается.
Для собственника и управленческой команды главный вопрос звучит просто: что обеспечивает поток доходов и как сделать его устойчивым?
Ответ лежит в построении системы маркетинга и продаж, состоящей из четырёх взаимосвязанных элементов.
Четыре «кита» системы маркетинга и продаж
1. Уникальное торговое предложение (УТП).
Это ядро всей системы — то, с чем ваш продавец выходит к клиенту. Если предложение не вызывает внутреннего отклика, ничем не отличается от десятков аналогичных — шансы на успех минимальны.
2. Система маркетинга.
Люди, процессы, методы, технологии. Это всё, что обеспечивает приток целевых клиентов — от позиционирования бренда до рекламных каналов и контент-стратегии.
3. Система продаж.
Регулярность и управляемость процесса: кто, когда и как взаимодействует с клиентом. Здесь важны навыки продавцов, стандарты, «воронка», CRM, аналитика.
4. Информационная поддержка.
Без цифровой инфраструктуры — CRM, аналитических инструментов, базы знаний — ни маркетинг, ни продажи сегодня не могут быть эффективными.
УТП — оружие продавца
Когда продавец вооружён уникальным торговым предложением, он уверенно выходит к клиенту, поскольку не просто предлагает товар или услугу — он несет ценность, от которой невозможно отказаться.
Если же продавец безоружен и не может показать уникальность своего предложения, — он становится одним из многих докучливых посетителей, от которых клиенты отмахиваются, как от надоедливых мух. При этом продажи превращаются в лотерею: повезёт — не повезёт.
Как сказал один из руководителей отделов продаж: «Наши менеджеры без УТП вынуждены устраивать перед клиентом танцы с бубнами». Они стараются понравиться, импровизируют, обещают скидки — но это не обеспечивает стабильных результатов, за этим нет стратегии.
При этом зависимость от «звёздных продавцов» превращается в риск для бизнеса: стоит такому специалисту уйти — и вместе с ним уходят клиенты.
Как рождается настоящее УТП
Сильное уникальное предложение нельзя «придумать». Оно вырабатывается в результате осмысления позиционирования компании — глубокого понимания, кто наш клиент, какую проблему мы решаем и почему делаем это лучше других.
Работа над УТП начинается с вопросов:
- В чём наше отличие от конкурентов, помимо цены?
- Какую ключевую ценность получает клиент?
- Что мы можем пообещать и гарантировать, чего никто другой не способен выполнить?
Ответы на эти вопросы превращаются в формулу конкурентного преимущества, а затем — в понятное и убедительное послание, с которым продавцы выходят на рынок.
Почему без системы УТП не работает
Сильное предложение, не имеющее системной основы — это вспышка.
Система без сильного предложения — это механика без смысла.
Когда маркетинг, продажи и информационная поддержка работают синхронно, компания получает мощный эффект:
- поток клиентов становится предсказуемым;
- конверсия растёт без увеличения затрат;
- продавцы действуют уверенно, потому что понимают, что именно они продают — и зачем.
Это и есть переход от случайных продаж к системным.
С чего начать: шаги к построению системы продаж
- Определите позиционирование. Кто ваш клиент и в чём вы уникальны.
- Сформулируйте УТП. Простыми словами, чтобы его мог повторить любой продавец.
- Постройте процесс. Оцифруйте путь клиента, разработайте стандарты, обучите команду.
- Настройте CRM и аналитику. Без данных невозможно управлять «воронкой».
- Постоянно совершенствуйте систему. Измеряйте результаты, тестируйте, улучшайте.
Опыт iTeam
В консалтинговых проектах iTeam мы помогаем клиентам пройти этот путь — от хаоса в продажах к управляемой системе, где каждый элемент работает на общий результат.
После внедрения системного подхода наши клиенты отмечают рост конверсии, сокращение цикла сделки и — главное — устойчивость бизнеса, не зависящего от отдельных «звёзд».
Вывод
Уникальное торговое предложение — это не маркетинговый лозунг. Это стратегический инструмент, который превращает компанию из безликого «статиста» на рынке — в лидера, формирующего рынок.
Созданию системы продаж посвящен учебный курс «Маркетинг и продажи» в онлайн Школе Системного Менеджмента iTeam.
Купить модуль «Маркетинг и продажи» >
Если у вас есть вопросы, пишите info@iteam.ru и +79091585757 (WhatsApp) — мы постараемся подробно ответить.
Автор: Александр Кочнев
