Содержание
Архитектура процессов:
- Концепция маркетинга;
- Состав процессов верхнего уровня;
- Описание процессов верхнего уровня;
- Карта процессов;
- Организационная схема (центры ответственности);
- Краткое описание центров ответственности.
Идентификация стратегии компании
Мы хотим выстроить в компании цепочку процессов, которая отвечает потребностям наших клиентов наилучшим образом, когда мы создаем для клиента продукт или услугу, представляющую ценность.
Чтобы построить такую цепочку процессов мы должны четко понимать:
- Кто наши клиенты?
- Какие у них потребности?
- Чем мы отличаемся от конкурентов? (наши конкурентное преимущества)
Без этого понимания нельзя сформулировать предложение и создать востребованный продукт.
Процессы компании определяются требованиями клиентов к продуктам или услугам.Чтобы выстроить процессы, четко попадающие в цель – ценности целевой аудитории, нужно описывать процессы с глубоким пониманием того, что нужно вашим клиентам.
Для этого необходимо составить подробный портрет вашей целевой аудитории и ответить на ряд ключевых вопросов:
- В чем состоят главные стратегические проблемы компании?
- Кто наши клиенты?
- В чем ценность наших услуг?
- Чем отличаемся от конкурентов?
- Что продаем?
- Как продаем?
- Как привлекаем клиентов?
- Какие требования предъявляют клиенты к продуктам и услугам?
- Какие цели мы ставим на рынке?
Можно выстроить очень хороший инструмент, не думая о стратегии, но этот инструмент будет не нужен в вашей ситуации, и не будет работать на вашем рынке.
ТРЕБОВАНИЯ К ВАШИМ ПРОЦЕССАМ ОПРЕДЕЛЯЮТ КЛИЕНТЫ.
Большинство компаний не имеют прописанной стратегии, но при этом собственники и руководители бизнеса имеют четкое понимание, куда идти.
В этом случае мы говорим о необходимости зафиксировать то понимание бизнес-стратегии компании, которое есть на текущий момент и, исходя из этого, разрабатывать архитектуру процессов.
Можно условно назвать стратегию компании — концепцией поведения на рынке.
Разработка стратегии на примере реальной компании«СЛАДКОЕ ДЕЛО»
Компания «Сладкое дело»выступает посредником между производителями продукции и торговыми сетями, компания испытывает нарастающее давление с обеих сторон. Ее маржа неуклонно снижается. При сохранении существующих тенденций проблема выживания бизнеса обостряется.
- является региональным дистрибьютором;
- ключевая компетенция – умение работать с торговыми сетями;
- осуществляют закупки у региональных фабрик и поставляют в торговые сети;
- наличие собственного производства (30% от оборота).
Основная стратегическая проблема
Постепенное уменьшение прибыли, за счет снижения маржинальной составляющей. Повышение отпускных цен производителями и снижение закупочных цен торговыми сетями.
Принятое решение
Создать и вывести на рынок собственный бренд. Это позволит занять прочные конкурентные позиции и повысить прибыльность бизнеса. Создать такой продукт, который больше никто не производит. Именно на этой идее построена стратегия развития.
Целевые потребители
- Люди, стремящиеся подарить себе и своим близким новые ощущения и открытия.
- Уровень дохода средний и выше.
Ценность наших продуктов для потребителей
- Приобретая наши продукты, люди каждый раз открывают для себя что-то новое, испытывают удивление и восхищение.
- Мы вносим в жизнь людей радость открытий.
Отличие от конкурентов
- Мы постоянно предлагаем нашим потребителям новинки.
- Потребители всегда испытывают эмоциональный подъем при встрече с нашими продуктами.
- Наш бренд уникален и узнаваем.
Исходя из этой концепции формируются 3 главные стратегические задачи компании:
- Постоянное обновление ассортимента, регулярный вывод на рынок новых продуктов.
- Развитие отношений с торговыми сетями как канала вывода на рынок новых, уникальных продуктов.
- Развитие инновационной составляющей в корпоративной культуре.
Целевые ориентиры — мы хотим добиться за 5 лет:
На этом этап идентификации стратегии для компании «Сладкое дело» можно считать законченным, и переходить к следующему этапу — непосредственно к разработке архитектуры процессов.
Резюмируем основные моменты
- Идентифицировать стратегию, значит зафиксировать то понимание, которое в компании уже есть.
- Идентифицированная стратегия — это надежная основа для того, чтобы заниматься бизнес-процессами.
- Без этой основы мы рикуем зайти не туда и потерять массу времени и ресурсов.
СНАЧАЛА СТРАТЕГИЯ — ПОТОМ АРХИТЕКТУРА ПРОЦЕССОВ.
РАЗРАБОТКА ОРГАНИЗАЦИОННОЙ КОНЦЕПЦИИ
Основные положения:
- Состав процессов верхнего уровня;
- Описание процессов верхнего уровня;
- Карта процессов;
- Схема центров ответственности;
- Описание функций центров ответственности.
Состав процессов верхнего уровня
На примере компании «Сладкое дело» рассмотрим основные процессы верхнего уровня.
В связи с реализацией новой стратегии в компании появляются совершенно новые процессы:
- Исследование рынка;
- Разработка новых продуктов;
- Торговый маркетинг;
- Продвижение бренда на рынке.
Исследование рынка становится критически важным, потому что при изменении стратегии развития изменится конечный потребитель – торговые сети уже не будут является конечными клиентами.
Описание процессов верхнего уровня
Когда мы выделили основные процессы, каждый процесс коротко описывается по следующим параметрам:
- Владелец процесса;
- Цели процесса;
- Результат процесса;
- Входы процесса;
- Клиенты процесса;
- Критерии оценки процесса.
Для процесса «Закупка продукции у производителя» компании «Сладкое дело», описание процесса будет выглядеть следующим образом:
Карта процессов
Процесс «Закупка продукции у производителя» компании «Сладкое дело»,включает в себя следующие процессы 2-го уровня:
- Анализ товарных остатков.
- Анализ согласованных заявок.
- Анализ и обработка заказов.
- Формирование заявок поставщикам.
- Отслеживание выполнения заявок поставщикам.
- Расчеты с поставщиками.
- Возврат товара поставщику.
Схема центров ответственности
Определяем центры ответственности в компании для реализации процессов, выделенных в карте процессов.
На примере компании «Сладкое дело»:
- выделяется группа процессов, связанных с дистрибуцией, группа процессов, связанных с продажами и пр.
- маркетинг и развитие продукта — этих процессов у нас ещё нет, вообще (!)
- на схеме центров ответственности наглядно видно, что уже есть и чего не хватает.
Описание функций центров ответственности
Коротко описываем функции, что делает каждый из центров ответственности.
Правильная структура должна хорошо обслуживать процессы. Именно через процессы можно и нужно приходить к правильной структуре.
