Ошибки часто возникают из-за того, что некоторые суждения кажутся очевидными и не требуют глубокого анализа. Такие поверхностные решения я часто вижу в разных компаниях.
Например, когда продажи идут плохо, руководство склонно обвинять продавцов в том, что они недостаточно стараются или не вникают в проблемы клиентов. Однако на успех продаж влияют и другие факторы, такие как эффективность маркетинга, работа логистики и качество выпускаемой продукции. Если эти системы не могут обеспечить конкурентоспособный продукт, то проблема может быть глубже, чем просто усилия продавцов. Сколько бы их ни мотивировали, они не смогут совершить чудо. Им остается лишь стараться убедить клиентов, что их продукт может быть хуже, но все же стоит его купить.
Бывает и обратная ситуация, когда клиенты недовольны задержками в поставках. Руководство компании винит производственный отдел, считая, что проблема кроется в его работе. Однако при детальном анализе может оказаться, что источники проблемы находятся за пределами производства. Она может начинаться в отделе продаж, в конструкторском отделе или в самой системе управления, которая неэффективно управляет заказами. Если решения принимаются поверхностно, сотрудников завода могут оштрафовать, а продавцов лишить премии, даже если настоящие причины проблемы лежат совсем в другой области.
Другой тип проблем возникает, когда решения принимаются без учета имеющихся ресурсов. Вместо того чтобы подумать, есть ли у нас средства на очередной проект, их начинают плодить как грибы. В итоге компания оказывается перегруженной десятками проектов, а у нее нет достаточного числа сотрудников, чтобы справиться с ними. Это приводит к низкой эффективности и потерям прибыли, а также создает проблемы с подбором персонала. Людей нанимают, не понимая, какую роль они должны играть и какими качествами обладать, чтобы соответствовать корпоративной культуре. Если такие вопросы не продуманы, то сотрудников часто нанимают и увольняют, создавая нестабильную обстановку.
Вместо поверхностных решений нужно глубоко анализировать проблемы и применять взвешенные подходы к принятию решений. Если проблема постоянно воспроизводится, это указывает на системную ошибку, требующую детального анализа. Такие ошибки могут появляться при подмене проблемы: вместо решения истинной проблемы, ее заменяют вымышленной. Например, если компания не может найти подходящего специалиста, это может быть не из-за отсутствия кандидатов, а из-за неверного подхода к подбору.
Эмоциональные реакции также могут привести к ошибочным решениям. Например, люди могут бояться летать на самолетах из-за катастроф, хотя статистика показывает, что авиаперелеты — самый безопасный вид транспорта. Эти эмоциональные реакции могут затуманить рассудок и привести к неправильным выводам. Так же и в бизнесе: угождая единичным запросам клиентов, компания может оказаться с избыточным ассортиментом товаров, большинство из которых не востребованы на рынке.
Таким образом, важно применять объективный, основанный на статистике подход к принятию решений, избегая эмоциональных и скоропалительных выводов. Такой подход позволит компаниям минимизировать ошибки и повысить эффективность своей деятельности.
Автор: Александр Кочнев
