Пятница, Апрель 23, 2021
  • +7 (499) 110-26-84
  • info@iteam.ru
  • | Whatsapp
  • | Telegram
  • | Instagram
ПОДПИСАТЬСЯ НА НОВОСТИ
ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты
No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты
No Result
View All Result
No Result
View All Result
Главная Целевое управление. Как сделать компанию управляемой и эффективной Проекция «Рынок»

Бизнес-урок 31. Как отстроиться от конкурентов

Марина Ступакова Марина Ступакова
20.07.2017
в рубрике Проекция «Рынок»
0
418
ПОДЕЛИТЬСЯ
4.6k
ПРОСМОТРЫ
Поделиться на Facebook
Print Friendly Version of this pagePrint Get a PDF version of this webpagePDF

Понимать потребности целевых клиентов и удовлетворять их – необходимые, но не достаточные условия успеха компании. Важно еще и превосходить конкурентов в ключевых компонентах бизнеса.

Действительно, если несколько конкурирующих компаний предлагают потребителям примерно равноценные услуги, то преуспеет среди них та, которая сможет в чем-то отличаться от других.

Например, на рынке операторов мобильной связи все компании предлагают примерно одинаковое качество и примерно одинаковые тарифы. Однако каждый, кто пользуется мобильным телефоном, уверен, что сделал единственно верный выбор, так как его оператор сумел убедить его в своем неоспоримом превосходстве.

Итак, ключ к победе над конкурентами – создание дифференцирующей позиции на рынке.

Как сформулировать отличия от конкурентов?

Сначала следует выяснить, какими критериями руководствуются целевые клиенты при выборе поставщика нужных им товаров и услуг. Для этого изучите процесс приобретения клиентами товаров и услуг в вашей компании (можно использовать метод наблюдения или метод глубинных интервью).

В результате вы узнаете, что важнее всего для клиента, когда он принимает решение о покупке, получите список критериев выбора.

Среди этих критериев целесообразно выбрать те, которые в наибольшей степени влияют на принятие решения. Именно в области этих критериев и нужно искать возможности для формирования ключевых отличий вашей компании от конкурентов.

Далее определите, кто является конкурентом вашей компании на целевом рынке. Это фирмы, продукты и услуги, которые целевые клиенты рассматривают как альтернативу вашим предложениям.

Опросите клиентов, купивших ваши товары или услуги, чтобы узнать, каких еще поставщиков они рассматривали в процессе выбора. Вы поймете, почему клиенты уходят от конкурентов к вам, какие есть слабые места у конкурентов, что вы делаете лучше.

Найдите то, за что вас хвалят в сравнении с конкурентами (то есть у вас есть какое-то преимущество, а у конкурентов – нет). Например: скорость оказания услуги, полнота сопроводительной документации, удобство платежа, дополнительные консультации, отсутствие или размер минимальной партии для заказа и т.п.

Определите, какие еще способы (помимо вашего или аналогичного товара или услуги) используют ваши клиенты для удовлетворения данной потребности или для решения своих задач? (например, если речь идет об услугах юридического центра – можно найти “знакомого юриста”, если о дистрибуторской компании – можно “самим ездить на закупки” и т.п.).

В чем недостатки этих способов (то есть клиент при их использовании имеет какие-то неудобства, а при сотрудничестве с вами этих неудобств нет)?

Из всего перечня характеристик компании, товара или услуги, по которым целевые клиенты делают свой выбор, выберите 2-3, которые кажутся вам наиболее перспективными.

Выбранные отличия должны быть органичны для вашей компании, созвучны с внутренними корпоративными ценностями, “зажигать” и вдохновлять ваших сотрудников.

Для каждого отличия напишите тезис по следующей схеме:

  1. Вводная фраза (“В отличие от других компаний-поставщиков” или “В отличие от такого-то способа решения проблемы”).
  2. Назовите выявленное вами “слабое место” или недостаток конкурентов.
  3. Переходная фраза (“… в нашей компании…”, “… с помощью нашего товара или услуги”).
  4. Назовите ваше преимущество (отличие).
  5. Объясните, какую пользу получает клиент.

Вы получите целый арсенал средств для убеждения клиентов, которые смогут использовать ваши продавцы.

Примеры

В отличие от других производителей одежды, наша компания отшивает продукцию к сезону на склад, а не под заказ, поэтому мы наши клиенты могут купить любую модель в любом количестве, не внося предоплаты за полгода вперед.

В отличие от других магазинов бытовой техники, мы предоставляем сертификат качества продукции, по которому наши клиенты в течение года могут поменять купленный товар, если он оказался бракованным.

В отличие от других генеральных подрядчиков мы берем на себя согласование проекта строительства в госструктурах, благодаря чему наши клиенты экономят свое время и получают согласование в кратчайшие сроки.

Однако недостаточно провозгласить преимущество над конкурентами. Те характеристики, которые вы выбрали в качестве дифференцирующих отличий, необходимо сделать приоритетом в деятельности компании, частью ее позиционирования и стратегии.

Если вы декларируете, что у вас кратчайшие сроки доставки, то каждый сотрудник – от приемщика заказа до курьера – должен понимать, насколько важно доставить товар клиенту как можно быстрее.

Четко сформулированная дифференциация на основе конкурентных преимуществ придает единую направленность всем действиям компании на рынке и определяет требования к ее внутренней структуре и бизнес-процессам.

Компания, которая понимает, какой она должна быть, чтобы привлекать и удерживать клиентов, постоянно совершенствует все стороны своей деятельности, стремясь приближаться к идеалу.

Таким образом, позиционирование работает, как компас, направляя компанию верным курсом к укреплению позиций на рынке и повышению эффективности ее ключевых процессов.

Метки: целевое управление
Предыдущий

Бизнес-урок 30. Ценности, создаваемые компанией для клиентов

Следующий

Бизнес-урок 1. Бизнес-процессы и неструктурированная деятельность

Похожие Статьи

Бизнес-урок 30. Ценности, создаваемые компанией для клиентов
Проекция «Рынок»

Бизнес-урок 30. Ценности, создаваемые компанией для клиентов

20.07.2017
Вам подарок! КНИГА «Как внедрить бизнес-процессы»! Бизнес-урок 29. Исследование целевых клиентов
Проекция «Рынок»

Бизнес-урок 29. Исследование целевых клиентов

20.07.2017
Бизнес-урок 28. Примеры позиционирования компаний на рынке
Проекция «Рынок»

Бизнес-урок 28. Примеры позиционирования компаний на рынке

20.07.2017
Следующий
Значимость процессного подхода к управлению возрастает по мере увеличения сложности бизнеса и роста его масштабов.

Бизнес-урок 1. Бизнес-процессы и неструктурированная деятельность

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление

Авторы

  • Александр КочневАлександр Кочнев (155)
  • Александр НауменкоАлександр Науменко (4)
  • Александра Муравьёва (1)
  • Андрей БурковАндрей Бурков (7)
  • Вячеслав ГригоровичВячеслав Григорович (6)
  • Дарья СиленокДарья Силенок (3)
  • Дмитрий КорнилинДмитрий Корнилин (51)
  • Дмитрий НаконечныйДмитрий Наконечный (7)
  • Марина БогомягковаМарина Богомягкова (1)
  • Марина СтупаковаМарина Ступакова (25)
  • Ольга АндрееваОльга Андреева (20)

Новые статьи

Демотивация: семь вещей, которые не стоит делать, чтобы сотрудник оставался мотивированным

Демотивация: семь вещей, которые не стоит делать, чтобы сотрудник оставался мотивированным

15.04.2021
Что такое миссия компании, как ее определить и какие она решает задачи для маркетинга?

Что такое миссия компании, как ее определить и какие она решает задачи для маркетинга?

15.04.2021
Ресурсы предприятия: что это такое, виды, классификация, характеристика — управление внутренними резервами организации

Ресурсы предприятия: что это такое, виды, классификация, характеристика — управление внутренними резервами организации

14.04.2021
Оценка персонала: этапы, принципы, виды управления кадрами — как оценивать работу сотрудников в современной организации

Оценка персонала: этапы, принципы, виды управления кадрами — как оценивать работу сотрудников в современной организации

14.04.2021

Метки

Бюджетирование Информационные технологии Корпоративное управление Маркетинговое управление Проектное управление Стратегия Управление Управление проектами Финансовое управление бизнес-процессы мотивация персонала стратегическое управление управление бизнес-процессами управление персоналом целевое управление
Статьи iTeam

Сделайте вашу компанию управляемой и эффективной!

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

Подпишитесь прямо сейчас!