Как увеличить личные продажи

Не бойтесь продавать дорого

Когда заболел опытный сотрудник, начинающему продавцу Марату пришлось поехать на встречу вместо него. Марат боялся, что клиент не купит его дорогой товар (стоимость составляла три его месячных оклада). Тем не менее, презентацию он провел отлично, и клиент решил купить товар. Задержав дыхание, Марат назвал сумму: 90 тысяч. Покупатель побелел, откашлялся и сказал, что даже для него $90 000 — это дорого. И как же он удивился, когда Марат подпрыгнул и прокричал: «Рублей! Девяноста тысяч рублей!» Контракт был подписан в ту же секунду.

(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Одна из основных проблем менеджеров в том, что они проецируют свои финансовые возможности на клиентов и боятся, что не смогут продать товар, который считают дорогим для себя. Поэтому сразу предлагают более дешевые аналоги.

Тогда как продавцу повысить личные продажи? Не пытаться помочь клиенту сэкономить. Лучше спросить покупателя, в чем его боль и рассказать, как товар поможет с ней справиться. Можно сравнить свой продукт с продуктами конкурентов и описать его преимущества, чтобы покупатель видел выгоду и не боялся высокой цены. Тем более, что на самом деле он ее, скорее всего не боится.

Готовьтесь к каждой встрече

Коллега Максима И.Че. перед встречей с клиентом, который продавал арабский кофе, внимательно изучила сайт его компании. Во время переговоров она сказала, что читала на сайте статью про историю кофе и посчитала ее интересной. Позже выяснилось, что статью написал сам владелец компании. Комплимент в адрес его труда помог И.Че. расположить клиента к себе и заключить контракт.

(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Составьте для себя чек-лист из пунктов, которые надо знать о клиентах до встречи. По подсчетам автора книги, при его заполнении поднимаются как личные продажи менеджеров, так и всего отдела на 11,5%. Мы связались с автором, и он направил нам свою версию такого чек-листа.

Работайте с возражениями

После мастер-класса по продажам Максим ужинал с одним из его участников. Тот рассказал, как приобрел билет на этот МК. Когда ему позвонил менеджер проекта и предложил билеты, он решил проверить его компетентность и сознательно отказывался от предложения, долго гоняя по возражениям. Менеджер ответил на все его вопросы, и собеседник Максима купил один из самых дорогих билетов.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

После просмотра продукта мало кто сразу его покупает. С этого первого «нет» и начинается работа настоящего продавца. Как увеличить личные продажи, отвечая на возражения? Представьте, что каждое из них — это подсказки, которые помогают подобрать нужные слова для убеждения клиента приобрести товар.

Например

Клиент говорит: «У меня уже есть похожий продукт от ваших конкурентов».
Вы должны услышать это так: «Дорогой продавец, я не вижу разницы между продуктами ваших фирм. Расскажи мне про нее, пожалуйста»

Клиентка: «Муж не дает денег на такие дорогие процедуры».
Вы слышите: «Дорогой продавец, подскажи мне, что сказать мужу, чтобы он дал денег на ваш замечательный салон красоты».

Тренер по продажам Артем Шинкарук составил рейтинг типичных возражений клиентов и дал советы, как с ними работать:

«Дорого»

• А сколько по Вашему недорого? Я считаю, что цена справедливая. С чем Вы сравниваете?
• Мои лояльные клиенты знают, что есть и дешевле услуги/товары, они ведь неглупые люди и зондируют рынок. Но все равно заказывают услуги/товары у нас. Как думаете почему?
• Давайте рассмотрим, из чего складывается наше предложение…
• Я правильно понимаю, что осталось решить только вопрос цены, а все остальное вас устраивает?

«Подумаю»

• Сколько времени Вам нужно подумать?
• Раз сейчас мы с Вами беседуем, можем и решить все вопросы сразу. Что скажете? Что изменится в понедельник?
• Я сам говорю, что подумаю, когда хочу вежливо отказать. Что вас не устроило в моем предложение?
• Скажите, что самое страшное может произойти, если вы примите решение сейчас?
• Скажите: в принципе наше предложение Вас заинтересовало, или что-то смущает?
• Скажите, если предложение вам подойдет, Вы будете готовы дать свой ответ о начале сотрудничества на этой неделе/в ближайшее время?
• Правильно ли я понимаю: вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе? Таким образом, вас останавливает только цена?

«Нам это не нужно»

• Понятно, а можно узнать, почему?
• Вам это не интересно по какой-то конкретной причине?
• Вы знаете, я обычно также отвечаю на новое предложение. Просто так мне услуга/товар тоже не нужна. А вот безопасность сейчас и в будущем могут быть Вам интересны?
• Я вас прекрасно понимаю. Я не ожидаю, что вы заинтересуетесь услугой, о которой ничего пока не знаете. Именно по этой причине я и хочу пару минут с Вами пообщаться, и если Вы поймете, что это Вам не нужно – просто скажете мне об этом. Договорились?

«Занят»/ «Нет времени»

• Я понимаю. Сможете уделить мне 2-3 минуты, если я перезвоню Вам завтра с утра? Договорились. До завтра.
• Как нам лучше поступить. Какие шаги сделать, чтобы назначить встречу в ближайшее время?
• Я отлично вас понимаю, я потому и звоню заранее, чтобы можно было спланировать неделю. Сориентируйте меня по вашему расписанию на конец недели. Когда вам удобнее: в четверг или в пятницу?

«Отправьте коммерческое предложение на почту»

• Коммерческое письмо мы готовим индивидуально под каждого клиента. Мне нужно сейчас понять, насколько это актуально для Вашей компании, чтобы не тратить ни Ваше, ни свое время. Предлагаю встретиться и все обсудить в течение 20-30 минут. Если Вам будет интересно, то обсудим варианты сотрудничества. Если нет, то ничего страшного. Встреча ни к чему Вас не обяжет и займёт всего 20-30 минут. Как Вам такой вариант?
• Мы подготовим для Вас коммерческое предложение и можем его привезти на встречу. Там и обсудим возможные варианты сотрудничества. Что скажете? [предлагаем дату и время]
• Да, я обязательно вышлю вам КП, и чтобы я мог точнее его подготовить, давайте уточним, какой материал вы используете в своем производстве?
• Да, я вышлю вам КП. У нас очень широкий ассортимент (тысячи позиций). Какой конкретно материал вы закупаете?

Идите до конца

Сотрудник дизайнерского агентства ЗББ узнал, что Администрация Подмосковья перестраивает офис и поехал туда, чтобы предложить свои услуги. Но проект будущего офиса был уже согласован с другой фирмой. Однако ЗББ это не напугало, и он договорился, что тоже бесплатно сделает дизайн-проект. Неделю он ездил в офис Администрации, узнавал пожелания сотрудников, подружился с людьми, которые принимали решение. В итоге проект всем понравился, и к тому же его смета вышла на 5% дешевле, чем у конкурентов. Его проект победил.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.

Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:

— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?

— Он в отпуске и вернется через месяц.

— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?

— Я не в курсе.

— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?

— Я его не знаю.

— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.

Сдается и диктует номер.

— Извините, как вас зовут?

— Петр Петрович.

— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!

После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.

Руководитель должен анализировать продажи

В подчинение к Максиму перешло новое подразделение с плохими показателями. Покопавшись в CRM-системе, изучив отчеты и проведя диагностику, Максим с ужасом обнаружил, что получая отказ от клиентов, менеджеры переносили следующий контакт с ними на год-полтора и даже не думали, что за это время он уйдет к конкуренту. Бывший руководитель отдела не смогла сказать, как это от нее ускользало. Тогда вместе с менеджерами Максим пересмотрел всю базу клиентов, назначил встречи с самыми активными и вычеркнул тех, кто не захотел сотрудничать. Через 1,5 месяца отдел установил рекорд по продажам среди других подразделений фирмы.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Руководитель должен контролировать отношения менеджеров с клиентами. Сами сотрудники порой не знают, к каким убыткам приводят пропущенные звонки или нежелание сотрудничать с той или иной компанией. Анализируя работу отдела хотя бы раз в месяц, начальник не допустит оттока клиентов и сможет подсказать продавцам, как повысить личные продажи.

Получать информацию для анализа удобно с помощью отчетов:

• Проводите отчетные собрания
• Обяжите менеджеров каждую неделю или месяц заполнять Excel-таблички с данными о проделанной работе и присылать вам.
• Заведите общую табличку в гугл-документах, где каждый менеджер будет своевременно обновлять информацию о клиентах, сделках и обозначать проблемы.
• Или внедрите CRM-систему и получайте любые отчеты когда угодно.

Автор: Е.Потапова

Источник: материалы сайта salesap.ru