Пятница, Июль 1, 2022
  • +7 (499) 110-26-84
  • info@iteam.ru
  • | Whatsapp
  • | Telegram
ПОДПИСАТЬСЯ НА НОВОСТИ
ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
No Result
View All Result
Главная Маркетинг и продажи

Менеджмент по-флатландски

Александр Кочнев Александр Кочнев
16.04.2019
в рубрике Маркетинг и продажи
0
0
ПОДЕЛИТЬСЯ
159
ПРОСМОТРЫ
Поделиться на Facebook

Флантландия – это вымышленный двумерный мир, в котором обитают треугольники, квадраты, многоугольники (чем больше углов, тем выше положение в обществе). Жизнь в этом мире блестяще описана в одноименной книге Эдвина Эбботта.

Повествование ведется от лица Квадрата, которому приснился сон, что он попадает в Лайнландию, одномерный мир, жители которого – отрезки и точки на одной прямой. Затем к нему является Сфера из Трехмерного мира, чтобы возвестить о наличии третьего измерения. Чтобы доказать свою реальность, Сфера то появляется в виде окружности на плоскости, то исчезает. В результате этого знакомства Квадрат становится евангелистом Трехмерного мира и начинает проповедовать новое учение, одновременно выдвигая гипотезы о существовании четырехмерного, пятимерного, шестимерного миров. Во Флатландии такие идеи считаются ересью, и Квадрат присуждается к пожизненному заключению.

Читая историю многоугольников, приходишь к мысли, что это про нас – мы живем во Флатландии. Дело не в размерности пространства, а в ограниченности восприятия действительности, которая проявляется во всем, что мы делаем.

Когда мы уверены, что существует только одно верное видение, той или иной ситуации, мы воспринимаем реальность в одной единственной проекции – это и есть Флатландия. Ведь находясь в двумерном мире, мы видим многоугольник в виде отрезка прямой, и только поднявшись над плоскостью, можем определить его истинную форму.

Вот типично флатландские взгляды на управление компанией:

  • Клиентов можно привлечь только ценой и скидками.
  • Если есть проблема, значит, должен быть виновный.
  • Если компания не выполнила план продаж, значит, виноваты продавцы.
  • Если выпущена бракованная продукция, значит, виноваты те, кто ее сделал.
  • Обучать сотрудников – убыточное дело (они потребуют повышения или уйдут).

Эта простая линейная логика применяется в менеджменте повсеместно и закреплена в практике руководителей, регламентах, показателях KPI, системе оплаты и премирования.

Взять, например, принцип вознаграждения продавцов, считающийся незыблемым: платить за результаты продаж. Типичная схема оплаты сотрудников этой категории предусматривает невысокий уровень повременной оплаты и существенно более высокое вознаграждение за показатели продаж. В простейшем случае применяется один показатель – объем продаж, в более продвинутых вариантах таких показателей несколько.

В сущности, такая система оплаты базируется на следующих убеждениях:

  • Компания обеспечила продавцов всем необходимым для достижения успеха;
  • Результаты продаж полностью зависят от старания продавцов;
  • Если продавец не достигает результата, значит, он мало старался или не пригоден для этой работы.

Если эти утверждения истинны, то вполне логично платить вознаграждение за результат и не оплачивать труд сотрудника, если результат не достигнут.

Если же избавиться от «плоского» взгляда на эту ситуацию и рассмотреть ее в других проекциях, то можно увидеть, что результат продаж определяется множеством переменных, и, чтобы получить более полную картину, нужно задать целый ряд вопросов:

  • Соответствует ли продукт потребностям клиентов?
  • Является ли наше предложение конкурентным на рынке?
  • Обеспечивают ли наши процессы продвижения привлечение достаточного числа заинтересованных клиентов?
  • Вооружены ли наши продавцы всем необходимым для успешных продаж?
  • Устранены ли слабые места в организации процесса продаж?
  • Достаточна ли квалификация продавцов для результативной работы?
  • Обеспечивают ли процессы производства и логистика наличие продукта в необходимом ассортименте?
  • Способствует ли сервис компании укреплению лояльности клиентов и, как следствие, повторным продажам.

Если на некоторые из этих вопросов нельзя ответить утвердительно, то истинная причина неудовлетворительных результатов продаж очевидно не в том, что продавцы мало старались, а в системе организации бизнеса. Продавцы просто оказались «крайними» и не получили вознаграждение, на которое рассчитывали.

А кто несет ответственность за организацию процесса продаж, выработку конкурентоспособной ценовой и ассортиментной политики, оптимизацию логистики, организацию обучения? Очевидно это ответственность руководителей.

Получается, что руководители, не выполнив свои прямые обязанности, возложили ответственность за конечный результат на продавцов. И система оплаты «за результат» фактически закрепляет эту несправедливость в корпоративном законодательстве.

Не удивительно, что преданность сотрудников компании тает и мотивация стремится к нулю.

Система оплаты продавцов приведена здесь только как пример флатландского подхода к управлению. На самом деле на такой же «двумерной» логике основаны практически все правила премирования и депремирования, наказания невиновных и поощрения непричастных. Просто эти правила настолько вошли в практику менеджмента, что стали чем-то само собой разумеющимся, таким же как вознаграждение продавцов «за результат».

Конечно, предвижу реплики вроде: «Что же, предлагаете оплачивать продавцам время нахождения в офисе, независимо от результатов их работы?».  Не буду отвечать. Трехмерный мир отличается от двумерного значительно большей сложностью и неизмеримо большими возможностями. Здесь не получится просто заменить одни KPI на другие. Нужны системные решения.

Но чтобы их осознать, нужно выйти из двумерной парадигмы и осознать, что вы находитесь в многомерном мире.

Метки: Менеджмент
Предыдущий

Зачем предприятию управленческий учет?

Следующий

Уроки «Культуры»

Похожие Статьи

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу
Маркетинг и продажи

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

30.06.2022
Как выстроить систему продаж в бизнесе
Маркетинг и продажи

Как выстроить систему продаж в бизнесе

01.11.2021
Что такое CRM-системы и как их правильно выбирать?
Маркетинг и продажи

Что такое CRM-системы и как их правильно выбирать?

25.08.2021
Следующий
Взгляд на самого себя

Уроки «Культуры»

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

  • Бизнес подкасты “Русский Менеджмент”
  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление

Авторы

  • Александр КочневАлександр Кочнев (260)
  • Александр НауменкоАлександр Науменко (4)
  • Александра Муравьёва (1)
  • Андрей БурковАндрей Бурков (12)
  • Вячеслав ГригоровичВячеслав Григорович (6)
  • Дарья СиленокДарья Силенок (3)
  • Дмитрий КорнилинДмитрий Корнилин (51)
  • Дмитрий НаконечныйДмитрий Наконечный (7)
  • Марина БогомягковаМарина Богомягкова (1)
  • Марина СтупаковаМарина Ступакова (25)
  • Ольга АндрееваОльга Андреева (20)

Новые статьи

Подход к трансформации корпоративной культуры

Подход к трансформации корпоративной культуры

01.07.2022
4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

30.06.2022
Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

29.06.2022
Что же такое ПЛАН на самом деле? Разбираем заблуждение, учимся внедрять

Что же такое ПЛАН на самом деле? Разбираем заблуждение, учимся внедрять

28.06.2022

Метки

Информационные технологии Корпоративное управление Маркетинговое управление Проектное управление Стратегия Управление Управление проектами Финансовое управление бизнес-процессы корпоративная культура мотивация персонала стратегическое управление управление бизнес-процессами управление персоналом целевое управление
Статьи iTeam

Сделайте вашу компанию управляемой и эффективной!

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

Подпишитесь прямо сейчас!