Пример вакансии для нового продавца

В статье «Пример реального законченного мотивационного листа для продавца проектной компании» я привёл законченный мотивационный лист. Чтобы «картинка» была более полной, в данной статье приведу пример описания вакансии для поиска продавцов, согласно приведённому мотивационному листу.

«Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов».
Клод Адриан Гельвеций

Пример содержательного «жесткого» описания вакансии и его обоснование

Если мотивационный лист продуман, далее всё довольно просто. В примере описания вакансии и комментариях к нему приведу только содержательную часть описания вакансии. «8-и часовой рабочий день» и «бесплатный фитнес» в рамках данной статьи рассматривать не будем.

Приглашаем в команду Менеджера по продажам ИТ-проектов. Сфера — системная интеграция.

• Цель: тут же отсекаем непрофильных продавцов.

Уважаемые соискатели! Просим указывать в сопроводительном письме Ваших клиентов и проекты, по которым Вы готовы работать и добиваться результата.

• Цель: тут же отсекам просто «не продавцов». Реальные продавцы, как правило, всегда имеют потенциальных клиентов, а также текущие и потенциальные проекты.

Ваши задачи:

1. Поиск и установление взаимоотношений с клиентами. Приоритетные отрасли: Телеком, Банки, ОПК, Транспорт.
2. Говорим, кого мы ищем с точки зрения отраслевой направленности, то есть, какой опыт работы продавца в отраслях нужен работодателю. Если есть хороший опыт в отрасли «Траспорт» — резюме будет рассмотрено.
3. Выполнение личного плана продаж. Без комментариев.
4. Проведение переговоров с клиентами, презентация компании и продуктового портфеля — совместно с куратором направления продаж и службой пресейл.
5. Говорим, что компания проповедует командный стиль работы, и продавцы получат пресейл-поддержку. Иначе, вакансия будет звучать так: «Вы несите проекты, а мы посмотрим!».
6. Подготовка и согласование ТКП. Совместно со службой пресейл.
7. Согласование контрактов и контроль выполнения обязательств.
8. Послепродажная поддержка и построение долговременных отношений с клиентами.
9. Участие совместно с бизнес-лидерами в формировании и реализации стратегии продвижения продуктовой линейки компании.

Формируем не материальную мотивацию. Многие продавцы, которые в компаниях предоставлены «сами себе», наверняка, захотят предложить свои услуги более комфортной компании. При этом мы не «вешаем» на продавца и разработку стратегии и разработку продуктовой линейки и всё прочее, что просто не реально.

Наши требования:

• Высшее образование.
• Наличие текущего успешного опыта продаж решений в области системной интеграции за предыдущие 6 месяцев — наличие подписанных контрактов. Это — первое обязательное условие для сотрудничества.

Четко отсекаем «не продавцов» (описание вакансии жёсткое). Говорим: «Нет продаж — не нужно слать резюме и тратить наше время!».

• Наличие текущего портфеля проектов. Наличие реальных контактов (описание вакансии жёсткое). Это — второе обязательное условие для сотрудничества.

Немного усиливаем свои требования. Есть наработанные текущие клиенты и проекты — милости просим. Впрочем, однозначно, многие кандидаты «пропустят» этот пункт. Но мы, таким образом, с одной стороны, уточняем свои требования, с другой стороны, оставляем поле для маневра: нет текущих клиентов и проектов — наработайте и приходите!

• Наличие знаний отдельных ИТ-решений в области системной интеграции (сети и системы связи, в том числе решения для отрасли «Телеком», центры обработки данных, ситуационные центры, решения по тематикам «Безопасный город» и «Умный город»), достаточных для продвижения этих решений.

Говорим, что жестких требований к техническим знаниям нет, так как, сейчас компании нужны новые клиенты любой ценой, то есть, в первую очередь, — продавцы со связями и контактами, а не супер технически подготовленные продавцы.

Наши ожидания (то, что мы ожидаем увидеть на собеседовании с кандидатами):

• Высокий интерес к профессии продавца и огромное желание повышать свои компетенции в продажах.

Снова отсекаем «не продавцов».

• Разработка совместно с куратором направления продаж оперативных планов работы, плотное взаимодействие для реализации этих планов.

Готовность продавцов работать в команде (если это нужно компании). Часто это просто необходимо, хотя бы, для того, чтобы не «получить» абсолютно «самостоятельных» продавцов не высокой квалификации. Результат обычно такой: «Я сам!» и… продаж нет. Вместо того, чтобы обратиться за помощью к КД, так как, своих компетенций для заключения сделки (особенно крупной!) не хватает.

• Энергичность, нацеленность на достижение высокого результата в продажах, ответственность, коммуникативная компетентность, поведенческая корректность, коммуникабельность.

Это то, что нужно, так или иначе, указывать. Это – то, что должно соответствовать корпоративной культуре компании. Это уже — менеджерский уровень. И он очень важен!

Условия:

• Уровень дохода от 225 тыс. руб. ЗП (Fix) = 90 000 руб.
• Работодатель прямо и честно говорит о своих ожиданиях: сегодня готовы платить такой-то Fix, общий доход также обозначен. При этом в описании вакансии «сверх требований» нет, значит, работодатель ищет продавца среднего уровня и на среднерыночных условиях.
• Прямое подчинение Коммерческому директору.
• Полная занятость, полный день.

Мы предлагаем (не материальная мотивация и что реально предлагает работодатель):

• Интересную работу в команде.

Если это, действительно, так.

• Обучение всем инструментам продаж, как внутри компании, так и посредством внешнего обучения (обучение на тренингах).

Работодатель говорит, что готов вкладываться в новых сотрудников. Это — важно!

• Ясные и понятные условия работы согласно мотивационному листу, который согласовывается до выхода на работу.

Работодатель показывает уровень зрелости компании. Это — важно!

• Прозрачную схему профессионального и карьерного роста.

Если есть сильный кандидат и если в компании есть схема карьерного роста, сильный продавец вполне может сделать карьеру (в хорошем смысле слова).

В чём суть такого подхода? Во-первых, «жесткий вариант» описания вакансии «отберет» тех продавцов, которым интересна компания, и которой они будут лояльны. Во-вторых, «жесткий вариант» может служить тестом для рынка кандидатов, и несколько позже его можно делать всё «мягче» и «мягче». Это лучше, чем «вывесить» Fix в 150 000 руб. и получить «на вход» десятки резюме, из которых 95% будут «не те, что нужно».

Если Вы не захотите проводить изменения, я гарантирую, что найдется кто-то, кто сделает это за Вас. Джек Уэлч

Заключение

Совершенно очевидно, что компания учитывает (и указывает!) в мотивационном листе и описании вакансии элементы своей стратегии развития — в каких отраслях планирует наращивать своё присутствие и как планирует развивать свою продуктовую линейку. При этом привлекает к развитию своей продуктовой линейки продавцов, которые работают «в поле», и видят реальные потребности рынка и своих клиентов, а также решения конкурентов.

Логика проста:

1. Профиль компании даёт профиль продавца. Детали дают детальный профиль продавца.
2. Описание вакансии основано на разработанном ранее мотивационном листе, чтобы не возникла ситуация: «А какой мотивационный лист должен быть?».
3. Направляемый Job Offer в точности будет соответствовать описанию вакансии. Без сюрпризов.

Все три документа: описание вакансии, мотивационный лист и Job Offer вполне можно обсудить на собеседовании. Не обязательно во всех деталях, но ясно и содержательно. Тогда сюрпризов для кандидатов точно не будет.

«Генералы-победители обычно строят военные планы, которые будут работать независимо от того, что делает враг. Это суть хорошей стратегии». Джек Траут