Что такое ABC и XYZ из продаж

Прежде чем повышать продажи и другие величины различными «модными фишками» в любом бизнесе стоит начать с азов, то есть изучения ключевых показателей, и ABC XYZ из подходит для этого как нельзя лучше. Простой и универсальный метод легко взять на вооружение, не нужно тратить много времени на вычисления, а полученные результаты успешно применяются в различных отраслях. Спектр применения ABC XYZ иза в бизнесе практически безграничен. Доля прибыли от клиентов, размер и устойчивость спроса на товары, определение наиболее перспективных продавцов — если понять суть метода, то сосчитать можно всё.

Что такое ABC- из

В основу метода положен принцип Парето 20/80. Да-да, тот самый, который уже много лет звучит «из каждого утюга», но от этого не теряет своей эффективности. В применении к этому методу сформулировать его можно, например, следующим образом:

Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.

Но как же определить эти 20% звезд? Именно для этого нужен ABC- из продаж. Он позволяет выявить лидеров и сосредоточить на них основные усилия.

В результате иза товаров по этому методу можно выделить группы:

• А, куда относятся не более 20% позиций, но приносят они от 70 до 90% дохода;
• В, в которой сосредоточены середнячки, то есть порядка 30% позиций, дающих примерно 20% выручки;
• С — самая многочисленная группа, где обычно оказывается порядка 50% всех реализуемых товаров.

Цель ABC- иза выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.

Эти показатели не являются истиной в последней инстанции и могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всё же неизменно есть фавориты, которые помогают ему держаться на плаву, и аутсайдеры, отнимающие много усилий, но приносящие минимум прибыли.

Если полученные в результате ABC- иза показатели на 10-15% отличаются от перечисленных выше, это допустимое отклонение. Как правило, чем больше объектов участвует в изе, тем ближе результаты к классическим параметрам распределения.

Что такое XYZ- из

Что такое ABC- из разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ- из — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ- иза продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

• Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
• Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
• Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ- иза — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ- иза позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ иза есть следующие преимущества:

• Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
• Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять итиков — реально обойтись своими силами. Понадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM-системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
• Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ из имеет свои недостатки:

• И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
• Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный из другими методами.

Использование ABC XYZ иза

Сфер применения ABC XYZ иза в бизнесе существует множество:

• Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
• Спрос на товары или услуги и его колебания;
• Складские остатки с последующей их оптимизацией;
• Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
• Поставки, например, из поставщиков;
• Внутренний из. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
• Дебиторская задолженность и её классификация.

Как сделать ABC и XYZ из

Для того, чтобы провести ABC и XYZ из в целом необходимо:

• Выбрать изируемые величины и собрать по ним данные. Желательно брать информацию за полгода-год, так как если сопоставлять большие промежутки, необходимо учитывать рост цен и другие изменения. Поэтому лучше провести из за небольшие периоды и сопоставить уже его результаты.
• Убедиться, что все выбранные для иза величины, являются измеряемыми. Например, объективно измерить уровень сервиса методом ABC XYZ иза не получится.
• Выбрать способ расчетов. Можно выполнить ABC- из в Excel или CRM-программе, если она поддерживает данную опцию.

Бывают ситуации, когда собрать данные за полгода или год в настоящий момент невозможно. Например, отсутствует настолько детальная история покупок. Это хороший повод пересмотреть механизмы учета основных показателей в компании, а к ABC XYZ изу вернуться, когда на руках будут необходимые для его проведения цифры.

ABC из

Приведём пример проведения ABC- иза клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:

• Собрать всю необходимую статистику.
• Составить таблицу, куда внести цифры по каждому клиенту;
• Отсортировать в порядке убывания;
• Суммировать все значения и получить общую сумму выручки;

• Определить долю каждого значения в общей сумме (в %) и занести её в специальную колонку в таблице.

• Считаем накопленную долю. Для первой позиции она будет сопоставима с обычной, а для второй и последующей будет равна сумме значения индивидуальной доли в этой и накопительной в предыдущей строке. К последним строкам это показатель достигнет 100%.

Именно по накопленной доле необходимо группировать объекты. Руководствуясь принципом Парето, в первую группу попадут те элементы, у которых этот показатель будет до 80%, а во вторую — до 95%. Оставшиеся составят группу С. По желанию можно добавить цветовую индикацию различных групп для удобства работы с таблицей.

Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:

• крупных;
• средних;
• мелких.

Полученный результат совершенно необязательно должен совпадать с фактическим размером компании. Типография за углом может заказывать товары несколько раз в месяц, а крупный холдинг размещать заказы время от времени. Имеет смысл про изировать причины, по которым клиенты находятся в группе B и С. Возможно, если уделить им больше внимания или немного изменить условия продажи, они поднимутся на уровень выше.

Суммы покупки, от которых начинаются «крупные» клиенты также везде будут разными. Невозможно сравнивать в абсолютных цифрах, например, сферы оптовых и розничных продаж. Для них цифры могут различаться на порядок, например, 1 миллион и 15 тысяч рублей в каждому случае будут крупными.

XYZ из

Методика проведения XYZ- иза в Excel в целом похожа. Но поскольку необходимо искать отклонения от средних показателей, данные потребуется собирать помесячно.

Алгоритм выполнения XYZ- иза на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:

• Занести в таблицу данные по каждому товару по месяцам.

• Для всего диапазона ячеек с цифрами задать формулу по типу: =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3).

• Полученные значения будут внесены в следующий столбец «Коэффициент вариации».
• Далее необходимо ранжировать полученные значения с использованием формулы =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).

Совмещение ABC и XYZ- изов

Как же использовать ABC XYZ из в одном исследовании? Для удобства лучше сразу свести данные в одну таблицу.

Если дело касается товаров (объема продаж и устойчивости спроса) для ABC XYZ иза пример будет выглядеть следующим образом:

• Заполняем таблицу цифрами продаж по каждому товару;
• Выполняем ABC- из по алгоритму выше;
• На следующем листе или на этом же в отдельной таблице проводим XYZ- из;
• В третьей таблице пишем напротив каждой позиции получившуюся группу для ABC и XYZ.

• В отдельную колонку заносим совмещенный индекс, например, AZ или BY.

При необходимости можно создать ещё одну таблицу, в которой выделить строки для групп A, B, C и столбцы для X, Y, Z. На пересечение поместить товары, получившие соответствующий индекс. Это позволит представить данные более наглядно.

Что даст такое совмещение коэффициентов? Оно позволит разделить товары уже на девять групп, которые будут иметь следующее значение:

• AX – приносящие значительную долю выручки со стабильным спросом;
• AY – большая доля выручки, но спрос подвержен колебаниям;
• AZ – хорошо продаются, но спрос плохо поддаётся прогнозированию;
• BX – средние объемы выручки, низкие колебания спроса;
• BY – средние объёмы выручки, колебания спроса в пределах нормы, например, сезонные;
• BZ – средние объёмы выручки, сложно прогнозируемый спрос;
• CX – низкая доля в прибыли, стабильный уровень спроса;
• CY – невысокий уровень прибыли при средних колебаниях спроса;
• CZ – низкий уровень прибыли, высокие колебания спроса.

Естественно, что наиболее важное значение для бизнеса будут играть товары категории AX, а вот большая партия товарной групп CZ рискует залежаться на складе надолго в случае падения спроса практически до нуля и нанести компании убытки.

Во многих ситуациях резкое сокращение товарного ассортимента за счет исключения из него товаров группы C неоправданно. Однако обеспечить постоянное наличие на складе товарной группы А необходимо.

Если таким образом провести из клиентов, а не товаров, то приоритетной, конечно, также будет группа AX. А вот на тех, кто окажется в колонке AZ, потребуется обратить особое внимание. Если этот контрагент приобретает много, но «от случая к случаю», необходимо периодически напоминать ему о себе. В противном случае он также легко совершит покупку в другом месте, а значимая часть прибыли бизнеса утечет к конкурентам.

Важно актуализировать информацию по результатам ABC XYZ иза бизнеса примерно раз в полгода. За этот промежуток времени многое изменится: придут новые клиенты, возможно отвалится кто-то из «старичков», появятся новые товары и т. п. Сравнивая данные, можно своевременно предпринимать необходимые действия, например, назначить встречу с клиентом из категории B по предыдущему изу, который почему-то уже полгода не делал заказы, или вывести из ассортимента товар, который сильно сдал свои позиции.

Если при изе отчетов наоборот видна позитивная динамика и многие клиенты постепенно продвигаются из категории C к A, при этом объём их заказов становится всё более прогнозируемым, можно смело поздравить себя с отличным результатом. Но не почивать на лаврах, ведь уже завтра ситуация может измениться.

Как выяснить потребности клиента и перевести его в более значимую для компании группу? Стоит уточнить у него с кем из конкурентов он работает и что именно приобретает. Так менеджеры по продажам получат возможность приложить целенаправленные усилия по увеличению доли его покупок.

Заключение

ABC XYZ из продаж полезно проводить в любой компании, задействуя также и другие величины — спрос, долю выручки по каждому клиенту, показатели работы с поставщиками и т. п. Чтобы использовать этот инструмент, не потребуется тратить много времени на освоение методики. О таком варианте иза можно смело сказать, что он «проще паренной репы».

Для проведения ABC XYZ иза потребуется только Excel и показатели, которые потребуется собрать и занести в таблицу. При этом на сбор информации легко потратить больше времени, чем на сами расчеты.
При использовании важно не принимать полученные результаты как истину в последней инстанции. Необходимо рассматривать каждый товар и каждого клиента по возможности индивидуально без скоропалительных решений. И всё же он помогает избежать одной из главной ошибок предпринимателя — продавать не тем людям не тот товар.

Автор: Р. Андреев
Источник: материалы сайта calltouch.ru