Понедельник, Июль 4, 2022
  • +7 (499) 110-26-84
  • info@iteam.ru
  • | Whatsapp
  • | Telegram
ПОДПИСАТЬСЯ НА НОВОСТИ
ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
No Result
View All Result
Главная Управление финансами

Парадоксы практики. Часть №1. Когда стоит отказаться от выгодных контрактов?

Дмитрий Корнилин Дмитрий Корнилин
21.12.2017
в рубрике Управление финансами
0
0
ПОДЕЛИТЬСЯ
116
ПРОСМОТРЫ
Поделиться на Facebook

Содержание

  • 1 Нам не хватает существующих ресурсов
  • 2 Меняются условия работы
  • 3 Производственные ограничения

Всегда ли нужно следовать, пусть даже, самым мудрым и авторитетным рекомендациям?  Иногда классические рецепты буксуют. Методики, многократно описанные в учебниках, показавшие свою эффективность в сотнях проектов, неожиданно дают сбои. Вместо роста продаж – стагнация бизнеса. Вместо прибыли – стремительно нарастающие убытки. Нельзя слепо полагаться на прописные истины.

Руководитель, принимающий серьезное решение не должен делать «как все», не должен безоглядно верить «лучшим практикам» и «рекомендациям ведущих стоматологов». Помните, что любой подход, любая методика имеет свои границы и область применения.

Мы открываем подборку реальных случаев, когда классические советы приносят неожиданные и, часто обескураживающие, результаты.

Парадоксы практики. Часть 1
Есть многое на свете, друг Горацио,
что и не снилось нашим мудрецам.

Доктор, дайте мне, пожалуйста, лекарство от жадности!
…. И побольше, побольше, побольше….

Производственная маржа по вашим контрактам 10%. Стоит ли вам обращать внимание на потенциальные сделки с рентабельностью 15%?

В любом учебнике вы прочтете рекомендацию, что конечно, такой проект выгоден. Стоит соглашаться даже на маржу 7-8%, которая прокроет часть накладных и общекорпоративных расходов. И это рекомендации, конечно, правильные. Но всегда ли стоит им следовать в реальной жизни?Производственная маржа определяется как выручка за минусом прямых производственных расходов. Считается, что прямые расходы являются условно переменными (примерно пропорциональны объему выручки), накладные – условно постоянными (почти не зависят от выручки). Часто это так и есть. Часто, но не всегда. Встречаются совершенно неожиданные случаи.

Нам не хватает существующих ресурсов

Пример 1.

Небольшая консалтинговая компания, оказывающая услуги hot-line по телефону и электронной почте. Сотрудники получали зарплату, практически не зависящую от реального объема работы. Договора с покупателями заключался на абонентское обслуживание с фиксированной ежемесячной оплатой.

Парадоксы практики. Часть 1

В этой бизнес-модели трудно определить прямые производственные расходы. Наиболее очевидный подход – равномерно распределить как выручку, так и все производственные расходы. В этой схеме производственные расходы становились условно постоянными и практически не зависели от объема продаж. Зарплату и налоги персонала, оплату телефона и интернет необходимо оплачивать в любом случае.

Экономические расчеты показывали среднюю рентабельность около 8%.

Интересен ли в таком случае новый контракт с рентабельностью 15%?

Но новый, особенно крупный, контракт, может серьезно нарушить эти экономические расчеты.

Если при сумме продаж в 1 000 руб в месяц, наши расходы составляли 950 руб, то заключив новый договор на 300 руб, мы можем столкнуться с тем, что наши операторы – консультанты просто не справятся с увеличением работы. Чтобы выполнить контракт, необходимо нанимать нового сотрудника, покупать ему компьютер, обеспечивать рабочее место.

В результате – дополнительные расходы могут достигнуть 500, а то и 700 руб.

Если обеспечение такого договора стоимостью в 300 руб в феврале обходилось в 270 руб производственных расходов, то при увеличении нагрузки, скачок может привести к убыткам.

Оправданы ли такие потери? Не всегда. Если в  ваших планах развитие бизнеса и увеличение объема продаж, то можно ожидать, что убытки компенсируются будущим ростом выручки. Если это – «разовый всплеск», то возня с новым сотрудником –  пустая трата денег. В мае выручка снова упадет, и мы не сможем оправдать увеличение расходов.

Меняются условия работы

Пример 2.

Компания производит мебель на заказ. Для простоты считаем, что основную долю себестоимости составляют материалы – закупка деревянных заготовок, фанерного листа и пр. При стабильной работе у нас заключены долгосрочные контракты на поставку той же фанеры по цене 10 руб за метр. Такая цена обеспечивает маржинальность 7 %. Новый крупный договор с покупателем при стоимости фанеры 10 руб обеспечивает 15 % маржи.

Выгодно? На первый взгляд – выгодно. Но нашей мастерской может просто не хватить фанеры, поставляемой нам по долгосрочным контрактам с поставщиком. Надо срочно закупать еще. Но новая неожиданная цена, скорее всего, будет больше. Нам придется платить не 10, а 15-17 руб за каждый метр. В результате маржа этого договора упадет. Возможно такой договор принесет нам не прибыль 15%, а убытки 2-3%.

Вы согласны принести компании убытки? Вопрос, конечно, риторический.

К сожалению, такие ошибки, встречаются довольно часто. Иногда, для выполнения нового контракта приходится закупать материалы по новой цене, иногда приходится платить аванс поставщику, привлекая кредиты и теряя на процентах, иногда резко возрастают затраты на персонал.

Производственные ограничения

Парадоксы практики. Часть 1

Пример 3.

Небольшая ткацкая фабрика. Новый контракт, заключенный службой продаж, может наткнуться на ограничения по мощностям. Станки просто не могут обеспечить выпуск необходимой продукции.

Дополнительные 300 рублей окажутся соломинкой, переломившей хребет нашему верблюду. Фабрика не сможет произвести товар, мы не выполним обязательства по контракту. Получим штрафные санкции, потеряем репутацию, что приведет к дальнейшему снижению продаж…

Практика иногда подкидывает совершенно удивительные сюрпризы. Классические, многократно описанные рецепты могут привести к убыткам. Включайте голову – нельзя бездумно следовать даже самым авторитетным и проверенным рекомендациям.

Грамотный руководитель должен полностью контролировать ситуацию, понимать границы применимости экономической модели, трезво оценивать производственные ограничения и возможные риски.

Метки: Примеры из практикиФинансовое управлениеэкономика и финансы
Предыдущий

Чем в действительности занимается менеджер проекта?

Следующий

Кодекс корпоративной этики: каждой компании - свой кодекс

Похожие Статьи

Управление финансами

Оценка инвестиций: методы оценки и показатели эффективности

28.10.2021
Система управления денежными потоками предприятия
Без рубрики

Система управления денежными потоками предприятия

03.09.2021
Управление финансами предприятия: методы и оценка
Управление финансами

Управление финансами предприятия: методы и оценка

01.09.2021
Следующий
Кодекс корпоративной этики: каждой компании - свой кодекс

Кодекс корпоративной этики: каждой компании - свой кодекс

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

  • Бизнес подкасты “Русский Менеджмент”
  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление

Авторы

  • Александр КочневАлександр Кочнев (260)
  • Александр НауменкоАлександр Науменко (4)
  • Александра Муравьёва (1)
  • Андрей БурковАндрей Бурков (12)
  • Вячеслав ГригоровичВячеслав Григорович (6)
  • Дарья СиленокДарья Силенок (3)
  • Дмитрий КорнилинДмитрий Корнилин (51)
  • Дмитрий НаконечныйДмитрий Наконечный (7)
  • Марина БогомягковаМарина Богомягкова (1)
  • Марина СтупаковаМарина Ступакова (25)
  • Ольга АндрееваОльга Андреева (20)

Новые статьи

Подход к трансформации корпоративной культуры

Подход к трансформации корпоративной культуры

01.07.2022
4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

30.06.2022
Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

29.06.2022
Что же такое ПЛАН на самом деле? Разбираем заблуждение, учимся внедрять

Что же такое ПЛАН на самом деле? Разбираем заблуждение, учимся внедрять

28.06.2022

Метки

Информационные технологии Корпоративное управление Маркетинговое управление Проектное управление Стратегия Управление Управление проектами Финансовое управление бизнес-процессы корпоративная культура мотивация персонала стратегическое управление управление бизнес-процессами управление персоналом целевое управление
Статьи iTeam

Сделайте вашу компанию управляемой и эффективной!

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

Подпишитесь прямо сейчас!