Четверг, Февраль 25, 2021
  • +7 (499) 110-26-84
  • info@iteam.ru
  • | Whatsapp
  • | Telegram
  • | Instagram
ПОДПИСАТЬСЯ НА НОВОСТИ
ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты
No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты
No Result
View All Result
No Result
View All Result
Главная Мотивация сотрудников

“Как взбодрить отдел продаж”: 6 рабочих инструментов

Консалтинговая компания iTeam Консалтинговая компания iTeam
28.06.2019
в рубрике Мотивация сотрудников
0
360
ПОДЕЛИТЬСЯ
4k
ПРОСМОТРЫ
Поделиться на Facebook
Print Friendly Version of this pagePrint Get a PDF version of this webpagePDF

15 лет назад легко можно было встретить компании, у которых не было вообще никакого отдела продаж. То есть клиенты просто приходили, обращались в компанию, чтобы приобрести ту или иную услугу или товар. Сейчас же такое положение дел для большинства бизнесменов является неприемлемым.

В то время формирование отдела продаж относилось даже к разряду конкурентных преимуществ и поначалу это действительно помогало существенно увеличить прибыль компании. Но в настоящее время недостаточно, чтобы этот отдел просто был. Надо постоянно его подогревать и добиваться роста его эффективности.

И проблемы в отделе продаж, которые приходится решать, могут быть самыми разными. Чаще всего в качестве исправления ситуации предприниматель смотрит на количество рекламы, которое он запускает, или качество самого рекламного материала.

Но при этом часто упускается из виду состояние самих менеджеров по продажам. А ведь это один из ключевых факторов. Менеджер, который работает с задором и желанием добиться максимального результата, делает в 7 раз больше продаж, чем тот, который “перегорел”. Поэтому важно в первую очередь направить внимание на человеческий фактор, на своих продавцов.

Вот несколько инструментов, которые помогут взбодрить отдел продаж.

Если говорить совсем простым языком, то вялый менеджер по продажам — это менеджер, который не хочет продавать. Следовательно, нам надо сделать так, чтобы он захотел.

Итак, пойдем по пунктам, каждый из которых можно применять как в отдельности, так и вместе.

1. В первую очередь менеджер ни в коем случае не должен быть на окладе. В большинстве компаний — это уже норма. Но я довольно часто продолжаю встречать компании, где менеджеры получают фиксированный оклад независимо от его результата. Поэтому переведите менеджера на процент с продаж, при котором ему придется включаться в процесс, чтобы получать свой личный доход. Ведь менеджер на окладе будет продавать ровно столько, чтобы его не уволили из компании, а напрягаться сильнее нет никакого резона.

2. В отделе продаж очень хорошо работают игры. И ключевое здесь то, что игра должна быть интересна самим менеджерам, а не руководителям или владельцу. Поэтому недостаточно просто сказать, кто сделает больше продаж, тот получит премию. Поинтересуйтесь у самих менеджеров — за что им было бы интересно побороться. Кто-то захочет премию, кто-то сумку, кто-то телефон, а кто-то вообще рассчитывает на машину. Это уже зависит от сферы деятельности. В идеале нужно пообщаться с каждым и выяснить их пожелания. Если какой-то менеджер захотел в качестве приза новый телефон, который стоит 40 тысяч рублей, то рассчитайте, что именно должен сделать этот менеджер для этого. Это может быть выполнение плана продаж на протяжении 6 месяцев или троекратное увеличение дохода за определенный период. Важно, чтобы условия игры были достижимыми для самого менеджера. После того как вы рассчитали необходимый уровень продаж, нужно снова пообщаться с менеджером и несколько раз у него спросить “Как ты можешь это сделать?” В самом начале в ответ вы можете услышать, что это невозможно, но мы продолжаем задавать вопрос “Как ты все-таки сможешь это сделать?” до тех пор, пока он окрыленный и с горящими глазами не скажет “О! Это и правда возможно!” и побежит продавать.

3. Крайне полезно поднять личный уровень ответственности, ведь довольно часто бывает так, что менеджер может даже не задумываться о том, что его личный доход может быть больше в два или даже в три раза. И, как следствие, он не ставит перед собой дорогостоящих целей. Здесь можно спросить у сотрудника, о чем он мечтает, затем уточнить стоимость этих целей, полученную сумму делим на количество месяцев. Это даст нам понимание того, сколько необходимо откладывать в месяц. Дальше мы спрашиваем у менеджера, как он это может достичь. И делаем это до тех же пор, как описано в пункте выше. В результате мы получаем замотивированного сотрудника.

4. Крайне важно постоянно обучать сотрудников. Некоторые тренеры по продажам сравнивают продажи со спортом. А, как известно, в любом спорте нужны постоянные тренировки. Есть очень много материала, по которому можно и нужно обучать сотрудников. Это и отработка скрипта продаж, и знание ассортимента, преимуществ нашего товара, работа с возражениями и тренировки по общению.

Обучение всегда помогает посмотреть на себя со стороны, увидеть собственные ошибки и исправить их. И, как следствие, повысить свою эффективность.

5. Повысить контроль за продажами. Здесь необходимо интересоваться у менеджеров достигнутыми результатами не в конце месяца или по прошествии его, а хотя бы раз в неделю, а лучше каждый день. Когда вы интересуетесь полученными результатами, не лишним будет и спросить, что именно сделал менеджер, чтобы получить нужный результат. Старайтесь делать это без негативных эмоций. Только конструктив. И вы узнаете самые невероятные вещи.

6. И если вы отдаете ваш товар или оказываете услуги с постоплатой, платите менеджеру не с отгрузки, а с пришедших денег. В ином случае у вас будет копиться дебиторская задолженность, менеджер не будет брать ответственность за приход денег.

Применяя эти рекомендации, можно повысить продажи и замотивировать менеджеров.

Автор: И. Нарчемашвили

Источник: материалы сайта delovoymir.biz

Метки: Мотивация продавцовотдел продаж
Предыдущий

Процессное управление: в чем сила?

Следующий

Как оценить готовность людей к стратегическим изменениям

Похожие Статьи

Вовлеченность персонала: как оценить и повысить
Мотивация сотрудников

Вовлеченность персонала: как оценить и повысить

15.02.2021
Мотивация персонала. Борьба за эффективность. Время действовать!
Мотивация сотрудников

Мотивация персонала. Борьба за эффективность. Время действовать!

11.01.2021
6 правил эффективной мотивации сотрудников
Мотивация сотрудников

6 правил эффективной мотивации сотрудников

07.01.2021
Следующий
Стратегические изменения в компании

Как оценить готовность людей к стратегическим изменениям

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление

Авторы

  • Александр КочневАлександр Кочнев (141)
  • Александр НауменкоАлександр Науменко (4)
  • Андрей БурковАндрей Бурков (7)
  • Вячеслав ГригоровичВячеслав Григорович (6)
  • Дарья СиленокДарья Силенок (3)
  • Дмитрий КорнилинДмитрий Корнилин (51)
  • Дмитрий НаконечныйДмитрий Наконечный (7)
  • Марина БогомягковаМарина Богомягкова (1)
  • Марина СтупаковаМарина Ступакова (25)
  • Ольга АндрееваОльга Андреева (20)

Новые статьи

Организационная структура компании

Организационная структура компании

20.02.2021
Что такое процесс?

Что такое процесс?

19.02.2021
Организационная структура бизнеса и его развития

Организационная структура бизнеса и его развития

19.02.2021
Контроллинг или управление по целям

Контроллинг или управление по целям

19.02.2021

Метки

Бюджетирование Информационные технологии Корпоративное управление Маркетинговое управление Проектное управление Стратегия Управление Управление проектами Финансовое управление бизнес-процессы мотивация персонала стратегическое управление управление бизнес-процессами управление персоналом целевое управление
Статьи iTeam

Сделайте вашу компанию управляемой и эффективной!

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

Как внедрить бизнес-процессы
Вам подарок!
КНИГА
“Как внедрить бизнес-процессы”!



Подпишитесь прямо сейчас!