Воскресенье, Июль 3, 2022
  • +7 (499) 110-26-84
  • info@iteam.ru
  • | Whatsapp
  • | Telegram
ПОДПИСАТЬСЯ НА НОВОСТИ
ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
No Result
View All Result
Главная Маркетинг и продажи

Не наш клиент

Александр Кочнев Александр Кочнев
24.04.2017
в рубрике Маркетинг и продажи
2
0
ПОДЕЛИТЬСЯ
95
ПРОСМОТРЫ
Поделиться на Facebook

Недавно позвонил человек, представившийся руководителем отдела в департаменте стратегического анализа одной довольно крупной страховой компании. Запрос на разработку KPI для всех сотрудников – от топ-менеджеров до рядовых. У компании более 60 филиалов, более 3000 сотрудников. Нужно дать коммерческое предложение и стоимость проекта.

Начинаю объяснять, что стоимость зависит от объема работы, который в свою очередь, зависит от степени готовности компании к этой работе и подходов к внедрению – такой проект не делается одним махом. Предлагаю прежде всего познакомиться – я узнаю больше о компании, вы о наших методах и технологиях. Вскоре понимаю, что имею дело с запрограммированным исполнителем, которому поручено собрать коммерческие предложения – что толку метать бисер!? Сворачиваю разговор и мы вежливо прощаемся. Не наш клиент.

Еще лет пять тому назад я бы потратил уйму времени на этого господина. Написал бы коммерческое предложение, выслал “истории успеха”, разные сертификаты, дал бы референтные контакты …  Сейчас понимаю, что все это пустое. При таком начале не может быть успешного проекта. Не имеет смысла ввязываться.

Выработаны несколько простых правил, которые позволяют отсекать неперспективных клиентов.

  1. Не имеет смысла работать с клиентом, который точно знает что ему нужно. Он сам поставил себе диагноз и назначил лечение – в данном случае KPI. Практика показывает, что в большинстве случаев диагноз ошибочный. Люди направляют усилия на устранение симптомов вместо того, чтобы решать истинную проблему. Мы в этом не помощники.
  2. Не следует иметь дело с клиентом, который “с порога” добивается ответа на вопрос о стоимости услуг. Он еще даже не определился с тем, что нужно сделать но уже хочет знать сколько “это” стоит. Такие люди не понимают что они приобретают и в чем ценность этих услуг. От таких нужно держаться подальше.
  3. На контакт с нами выходит “посредник” – менеджер среднего или нижнего звена, как в случае с этой страховой компанией. Попытки добиться встречи с первыми лицами пресекаются. Им некогда – есть дела поважнее. Но если в проведении изменений нет личной заинтересованности собственника или генерального директора, то провала не избежать.

Нам здесь делать нечего.

Эти простые правила помогают отфильтровать ненужных нам клиентов уже при первом разговоре. Освобождается много времени для работы с целевыми клиентами, которые понимают, что для решения системных проблем требуется системный подход, которые ценят интеллектуальный труд, которые имеют глубокую мотивацию к проведению изменений.

Метки: Консалтингмаркетингпозиционирование на рынкепродажи
Предыдущий

Что такое "системный подход"?

Следующий

Управление ожидаемыми поступлениями

Похожие Статьи

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу
Маркетинг и продажи

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

30.06.2022
Как выстроить систему продаж в бизнесе
Маркетинг и продажи

Как выстроить систему продаж в бизнесе

01.11.2021
Что такое CRM-системы и как их правильно выбирать?
Маркетинг и продажи

Что такое CRM-системы и как их правильно выбирать?

25.08.2021
Следующий
Управление ожидаемыми поступлениями

Управление ожидаемыми поступлениями

Комментарии 2

  1. Дом Неба says:
    5 лет ago

    Интересная статья, буду применять

    Ответить
    • Ольга Андреева Ольга Андреева says:
      5 лет ago

      Спасибо, мы старались!

      Ответить

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

  • Бизнес подкасты “Русский Менеджмент”
  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление

Авторы

  • Александр КочневАлександр Кочнев (260)
  • Александр НауменкоАлександр Науменко (4)
  • Александра Муравьёва (1)
  • Андрей БурковАндрей Бурков (12)
  • Вячеслав ГригоровичВячеслав Григорович (6)
  • Дарья СиленокДарья Силенок (3)
  • Дмитрий КорнилинДмитрий Корнилин (51)
  • Дмитрий НаконечныйДмитрий Наконечный (7)
  • Марина БогомягковаМарина Богомягкова (1)
  • Марина СтупаковаМарина Ступакова (25)
  • Ольга АндрееваОльга Андреева (20)

Новые статьи

Подход к трансформации корпоративной культуры

Подход к трансформации корпоративной культуры

01.07.2022
4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

30.06.2022
Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

29.06.2022
Что же такое ПЛАН на самом деле? Разбираем заблуждение, учимся внедрять

Что же такое ПЛАН на самом деле? Разбираем заблуждение, учимся внедрять

28.06.2022

Метки

Информационные технологии Корпоративное управление Маркетинговое управление Проектное управление Стратегия Управление Управление проектами Финансовое управление бизнес-процессы корпоративная культура мотивация персонала стратегическое управление управление бизнес-процессами управление персоналом целевое управление
Статьи iTeam

Сделайте вашу компанию управляемой и эффективной!

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

Подпишитесь прямо сейчас!