Чтобы продать что-то ненужное, надо купить
что-то ненужное, а у нас денег нет…
Герой популярного детского мультфильма четко подметил, пожалуй, основную особенность любого бизнеса – «Все начинается с источников финансирования». Конечно, можно жить на заемные средства, но устойчивая деятельность должна обеспечивать себя сама. И главный вопрос – это продажи. От привлечения новых клиентов до контроля исполнения заключенных договоров.
Рассмотрим краткую схему доходного цикла
- Поиск новых контрактов, обеспечение будущих продаж
- Подготовка договора – достижения соглашений с покупателем, определение сути и значимых условий.
- Запуск в работу – собственно, подготовка и организация сделки. Разработка «дорожной карты» с датами и суммами, выделение ресурсов и многое другое
- Контроль исполнения. «Директора не любят сюрпризов». Важно обеспечить нормальный режим работы – исполнения всех обязательств как покупателя, так и «с нашей стороны».
Конечно, все эти темы достаточно объемны – обсуждению каждой из них можно посвятить не одну статью. Начнем с небольшой части «расчеты с покупателями» – «кусочек» 3 (запуск в работу) и 4 (контроль исполнения).
«Дорожная карта» – определяет, прежде всего, обязательства как с нашей стороны (что мы обещали продать), так и со стороны покупателя (когда и сколько он должен нам заплатить).
Вряд ли мы (как и наш контрагент) занимаемся благотворительностью – сумма договора совпадает как с суммой наших обязательств (конечно, в ценах продажи с НДС), так и с ожидаемыми оплатами.
Соответственно, контроль исполнения включает, прежде всего, управление отгрузкой и отслеживание своевременности получения денег от контрагента. В управленческих финансах первое можно назвать «нашими обязательствами», второе – «дебиторской задолженностью покупателя».
Продолжение: часть 2
Комментарии 1