Суббота, Апрель 10, 2021
  • +7 (499) 110-26-84
  • info@iteam.ru
  • | Whatsapp
  • | Telegram
  • | Instagram
ПОДПИСАТЬСЯ НА НОВОСТИ
ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты
No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты
No Result
View All Result
No Result
View All Result
Главная Маркетинг и продажи

Системы планирования и отчетности в коммерческой службе

Консалтинговая компания iTeam Консалтинговая компания iTeam
04.08.2008
в рубрике Маркетинг и продажи
0
407
ПОДЕЛИТЬСЯ
4.5k
ПРОСМОТРЫ
Поделиться на Facebook
Print Friendly Version of this pagePrint Get a PDF version of this webpagePDF

«Пароль»?
«План по валу»
«Вал по плану». Проходи
(х/ф -Чародеи)

Сегодня никого не надо убеждать в том, что система планирования и отчетности является важным инструментом управления бизнесом. Система планов позволяет четко ставить задачи и определять приоритеты в развитии, она дает возможность выстраивать эффективные системы управления и мотивации персонала. Кроме того, само наличие плана является важным дисциплинирующим фактором для сотрудников.

На российских предприятиях система планирования обычно затрагивает лишь производственные и финансовые показатели деятельности фирмы: объем производства и отгрузок, поступление денежных средств, затраты на производство, уровень запасов сырья, полуфабрикатов и готовой продукции и т.д. Для коммерческой службы планирование и отчетность чаще всего ограничиваются агрегированными объемами продаж, в лучшем случае разбитыми по основным товарным группам или направлениям деятельности. В то же время, для эффективного управления коммерческой службой использования только финансовых показателей явно недостаточно.

Продажи не являются единственной функцией коммерческой службы, это скорее цель, которая может быть достигнута только при выполнении ряда принципиальных условий. Уместно провести аналогию с производственным планом – он никогда не будет выполнен без хорошего плана снабжения. «Снабжением» эффективных продаж являются КОНТАКТЫ. Часто, особенно в сфере B 2 B , продаже предшествует достаточно длительный период поиска клиентов, переговоров с ними, согласования условий сделки и т.д. Продажи являются закономерным следствием предшествовавшей (зачастую, достаточно длительной) работы с клиентом. Более того, информация о количестве «предпродажных» взаимодействий позволяет прогнозировать продажи будущих периодов. Кроме того, после акта продаж работа с клиентом не прекращается. По многим технически сложным продуктам необходимо послепродажное обслуживание, нужно контролировать удовлетворенность клиента и «вести» его к следующей продаже. Если клиент всем доволен – следующая продажа неизбежно состоится. А показатель удовлетворенности клиента – РЕКЛАМАЦИИ. Таким образом, для того, чтобы бизнес был прогнозируемым и управляемым необходимо принимать во внимание ряд других, «непродажных» показателей.

С учетом изложенного выше понятно, что система планирования и отчетности коммерческой службы должна состоять как минимум из трех основных блоков:

  • Система плановых показателей и отчетности по контактам с клиентами
  • Система плановых показателей по продажам в различных разрезах
  • Отчетность по рекламациям

В качестве примера рассмотрим типовую систему планово-отчетных показателей коммерческой службы.

1. Отчеты по динамике контактов

На основе этих отчетов оценивается деятельность коммерческой группы по работе с клиентами, а также принимаются решения по кадровой политике коммерческого отдела. На основе динамики контактов могут оценочно прогнозироваться будущие продажи. Отчет по контактам может выглядеть следующим образом.

Звонки потенциальным клиентам за отчетный период

Менеджеры Количество План Отклонение % выполнения плана
Менеджер 1
Менеджер 2
Менеджер –
Итого

Важным в формате не только этого, но и других отчетов является указание отклонения план/факт и процента выполнения плана.

2. Детальные отчеты по контактам

Эти отчеты являются информационными и позволяют руководству коммерческой службы «держать руку на пульсе». Так как коммерческий директор или начальник отдела продаж являются самыми опытными и квалифицированными продавцами, то, анализируя контакты клиент-менеджеров, они могут оценить степень подготовки последних и, при необходимости, дать совет.

Наименование Дата предпоследнего контакта Результат предпоследнего контакта Дата последнего контакта Ответственный

3. Отчеты по продажам.

Отчеты по продажам отражают информацию о денежных поступлениях и маржинальном доходе от деятельности коммерческой службы в различных разрезах, например:

  • продуктов/товарных групп;
  • клиентов/сегментов – финансовый результат воздействия на сегменты и работы с клиентами;
  • менеджеров – эффективность работы и менеджеров и выполнение ими финансового плана.

Отчет по продажам может выглядеть следующим образом.

Организация Сумма Маржинальный доход Менеджер

Отчеты данной группы помогают принимать решения о премировании/депремировании и других методах мотивации персонала, а также показывают конечный результат работы коммерческой службы.

4. Отчеты по рекламациям

Отчеты по рекламациям позволяют выявить недостатки в выборе товарной политики, подготовке специалистов и кадровой политике предприятия. Они также являются связующим звеном между коммерческой и технической службой. Отчеты могут готовиться в разрезах видов рекламаций, продуктов/направлений деятельности, менеджеров/сотрудников. Отчет по рекламациям может выглядеть следующим образом.

Типы рекламаций Кол-во
Итого

В заключение хотелось бы упомянуть некоторые правила, которые сделают систему планирования более эффективной.

Во-первых, любой план, будь то план по продажам или по «непродажным» показателям должен быть реалистичным. Плановые показатели должны могут основываться на результатах предшествовавших периодов и существующих тенденциях, а также на прогнозируемых событиях, которые могут привести к изменению объемов продаж. Важно избегать планов, которые проистекают просто из субъективных желаний и амбиций.

Во-вторых, в систему планирования и отчетности должны входить лишь те показатели, которые действительно важны для бизнеса, а число их должно быть ограничено, в противном случае все время сотрудников будет уходить на составление отчетов, в которых они, в конце концов, просто запутаются.

В-третьих, система планирования и отчетности коммерческой службы должна быть обязательно связана с системой мотивации. С одной стороны, для того, чтобы сотрудники действительно стремились к выполнению плановых показателей, они должны быть соответствующим образом мотивированы. С другой стороны, как уже упоминалось выше, само наличие плановых показателей является дисциплинирующим фактором, способствующим их достижению.

И последнее, по счету, но не по важности. При всех преимуществах, подготовка всех перечисленных отчетов вручную занимает значительное время и силы. Именно поэтому вероятно, в большинстве случаев руководители коммерческих служб до сих пор предпочитают ограничиваться лишь суммарными отчетами по денежным поступлениям. Здесь на помощь может прийти современное программное обеспечение. В настоящее время на рынке существует значительное число программных продуктов, относящихся к классу CRM ( управление взаимоотношениями с клиентами). При эффективном использовании эти продукты становятся не только инструментом ведения и хранения всей необходимой информации о клиенте в одной базе, но и частью общей системы управления коммерческой деятельностью предприятия. Об этом достаточно подробно написано, например в статье М. Кадыкова “CRM – как инструмент управления продажами” . Подобные системы, в числе прочего, позволяют легко контролировать исполнение планов (причем постоянно) и готовить весь необходимый пакет отчетов, независимо от того в каких разрезах их хочет видеть руководитель. Важно лишь обратить внимание на то, чтобы в программном продукте интегрировалась вся информация о клиенте, включая как информацию о продажах и финансовых взаимоотношениях, так и «непродажные» показатели.

Автор: Масленников Станислав,
Заместитель директора ООО “Бизнес Навигатор”

Метки: Маркетинговое управлениеПланирование
Предыдущий

Факторы, влияющие на результативность маркетинговой практики

Следующий

Управленческий учет и бюджетирование в банке - дорогая игрушка или назревшая необходимость?

Похожие Статьи

CRM-система: что это и в чём польза
Маркетинг и продажи

10 главных ошибок маркетинга, которые мешают компании преуспеть

06.04.2021
CRM-система: что это и в чём польза
Маркетинг и продажи

CRM-система: что это и в чём польза

06.04.2021
Роль маркетинга в продажах
Маркетинг и продажи

Роль маркетинга в продажах

11.03.2021
Следующий
Управленческий учет и бюджетирование в банке - дорогая игрушка или назревшая необходимость?

Управленческий учет и бюджетирование в банке - дорогая игрушка или назревшая необходимость?

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление

Авторы

  • Александр КочневАлександр Кочнев (154)
  • Александр НауменкоАлександр Науменко (4)
  • Александра Муравьёва (1)
  • Андрей БурковАндрей Бурков (7)
  • Вячеслав ГригоровичВячеслав Григорович (6)
  • Дарья СиленокДарья Силенок (3)
  • Дмитрий КорнилинДмитрий Корнилин (51)
  • Дмитрий НаконечныйДмитрий Наконечный (7)
  • Марина БогомягковаМарина Богомягкова (1)
  • Марина СтупаковаМарина Ступакова (25)
  • Ольга АндрееваОльга Андреева (20)

Новые статьи

CRM-система: что это и в чём польза

10 главных ошибок маркетинга, которые мешают компании преуспеть

06.04.2021
CRM-система: что это и в чём польза

CRM-система: что это и в чём польза

06.04.2021
Схема проведения совещаний

Схема проведения совещаний

01.04.2021
Стратегии развития бизнеса. 10 самых эффективных тактик

Как правильно управлять финансами в бизнесе

31.03.2021

Метки

Бюджетирование Информационные технологии Корпоративное управление Маркетинговое управление Проектное управление Стратегия Управление Управление проектами Финансовое управление бизнес-процессы мотивация персонала стратегическое управление управление бизнес-процессами управление персоналом целевое управление
Статьи iTeam

Сделайте вашу компанию управляемой и эффективной!

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • О Русском менеджменте
  • Услуги
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

Как внедрить бизнес-процессы
Вам подарок!
КНИГА
“Как внедрить бизнес-процессы”!

Подпишитесь прямо сейчас!