Вторник, Июль 5, 2022
  • +7 (499) 110-26-84
  • info@iteam.ru
  • | Whatsapp
  • | Telegram
ПОДПИСАТЬСЯ НА НОВОСТИ
ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты
No Result
View All Result
No Result
View All Result
Главная Управление финансами

Случаи из практики №5. Управляем продажами

Дмитрий Корнилин Дмитрий Корнилин
29.09.2017
в рубрике Управление финансами
0
0
ПОДЕЛИТЬСЯ
70
ПРОСМОТРЫ
Поделиться на Facebook

Содержание

  • 1 Может, вы просто не тем торгуете?
  • 2 Рассылка нулевых продаж
  • 3 Оборачиваемость товара

Как увеличить объем продаж и привлечь новых клиентов?

Невозможно в короткой реплике полностью раскрыть тему. За кадром остаются вопросы рекламы и продвижения товара, качества, условия поставки и многое другое.

Универсальные и научные рецепты можно прочитать в многочисленных учебниках – мы приведем только некоторые примеры из реально работающей практики.

Может, вы просто не тем торгуете?

Ассортимент товара и предлагаемых услуг во многом определяет успешность бизнеса. Мертвые запасы отвлекают так нужные нам оборотные средства. А нехватка ходового товара может существенно сдерживать рост продаж.

Рассылка нулевых продаж

Учетная система анализирует всю номенклатуру и выделяет позиции, по которым не было отгрузки.

Для розницы такой отчет формируется ежедневно. Для продаж по договорам – за 2-3 дня или неделю.

Пример – отчет о нулевых продажах за 20 марта

средние продажи в день

продажи  1-19 марта

продажи  за февраль

кол-во сумма кол-во сумма кол-во сумма
Ложки столовые 2,6 35,86 45 630,00 76 1 055,64
Кружки 1,8 19,88 32 352,00 52 582,40
Вилки 5,5 43,61 113 904,00 145 1145,50
Солонки 0,2 3,10 4 58,00 6 87,60

 

Провал продаж может означать либо отсутствие спроса, либо нехватку товара либо необходимость в рекламе. В любом случае – это повод для анализа и управленческого решения.

Оборачиваемость товара

Пример – смотрим оборачиваемость товара

остаток

средние продажи в день

Гвозди 645 42,8 15,1
Шурупы 738 24,4 30,2
Отвертки 132 2,5 52,8
Молотки 74 23,0 3,2

 

Если полный производственный цикл от закупки до реализации составляет 20 дней, мы сразу определим, что для увеличения продаж надо срочно подвозить молотки и гвозди, а закупку шурупов и, тем более, отверток лучше отложить.

Более продвинутые компании используют «инструменты из учебников». Стоит упомянуть два самых известных.

Случаи из практики №5. Управляем продажами

Бостонская матрица

Случаи из практики №5. Управляем продажами
Как финансист может управлять продажами?

Этап 1. Строим воронку продаж

Регистрируются все интересные возможности – потенциальный круг покупателей и контрактов. Это – так называемые «холодные контакты» – предварительно проявленный интерес клиентов.

Этап 2. Формируем прогноз (ForeCast)

В результате общения с клиентом мы договорились о предмете сделки и предварительно оценили даты и суммы отгрузок и платежей. Оценки – весьма условные и должны включать вероятность – степень нашей уверенности в реализации сделки.

Этап 3. Определяем окончательные договоренности. Подготовка контракта

Фиксируются детали соглашения. Окончательно определяются все контрольные даты и суммы. Обычно этот этапа разделяют на 2 шага – окончательное согласование всех условий и формальное подписание контракта.

Этап 4. Контроль исполнения. Анализ

Цели ясны, задачи определены. Важно следить за исполнением обязательств – как с нашей стороны (своевременная и качественная отгрузка), так и со стороны покупателя – оплата контракта.

Директор анализирует сводные данные каждого этапа

  • Не хватает фактических продаж (3-4 этапs), а прогноз вполне достаточный, надо усилить работу presale – больше внимания уделять общению и переговорам с клиентами.
  • Достаточная часть прогноза оканчивается подписанными соглашениями. Нам не хватает воронки продаж. Необходимо продвигать свой бизнес – вкладываться в рекламу и расширять рынки сбыта.

Конечно, внедрение такой практики требует организации управленческого учета. Во втором примере – большая часть функционала реализуется в CRM.  Первый требует внедрение товарного учета. Но, как показывает практика, усилия и ресурсы, направленные на управленку, могут принести существенную пользу.

Метки: продажиФинансовое управлениеФинансовый и Бухгалтерский учет
Предыдущий

Случай из практики №4. Мотивация закупщиков

Следующий

Случаи из практики №6. Автоматизация KPI

Похожие Статьи

Управление финансами

Оценка инвестиций: методы оценки и показатели эффективности

28.10.2021
Система управления денежными потоками предприятия
Без рубрики

Система управления денежными потоками предприятия

03.09.2021
Управление финансами предприятия: методы и оценка
Управление финансами

Управление финансами предприятия: методы и оценка

01.09.2021
Следующий
Случаи из практики №6. Автоматизация KPI

Случаи из практики №6. Автоматизация KPI

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

  • Бизнес подкасты “Русский Менеджмент”
  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление

Авторы

  • Александр КочневАлександр Кочнев (261)
  • Александр НауменкоАлександр Науменко (4)
  • Александра Муравьёва (1)
  • Андрей БурковАндрей Бурков (12)
  • Вячеслав ГригоровичВячеслав Григорович (6)
  • Дарья СиленокДарья Силенок (3)
  • Дмитрий КорнилинДмитрий Корнилин (51)
  • Дмитрий НаконечныйДмитрий Наконечный (7)
  • Марина БогомягковаМарина Богомягкова (1)
  • Марина СтупаковаМарина Ступакова (25)
  • Ольга АндрееваОльга Андреева (20)

Новые статьи

Дорожная карта внедрения процессов. Выбрать верный путь

04.07.2022
Подход к трансформации корпоративной культуры

Подход к трансформации корпоративной культуры

01.07.2022
4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

4 ошибки при внедрении CRM, которые приведут к провалу

30.06.2022
Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

Организационная структура компании и ее влияние на ведение бизнеса

29.06.2022

Метки

Информационные технологии Корпоративное управление Маркетинговое управление Проектное управление Стратегия Управление Управление проектами Финансовое управление бизнес-процессы корпоративная культура мотивация персонала стратегическое управление управление бизнес-процессами управление персоналом целевое управление
Статьи iTeam

Сделайте вашу компанию управляемой и эффективной!

Рубрики

  • Бизнес-процессы
  • Корпоративная культура
  • Маркетинг и продажи
  • Мотивация сотрудников
  • Обучение руководителей
  • Организационная структура
  • Планирование
  • Стратегия
  • Управление знаниями
  • Управление изменениями
  • Управление качеством
  • Управление персоналом
  • Управление финансами
  • Целевое управление
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

No Result
View All Result
  • Статьи
  • Мастер-классы
  • Мастер-проекты
  • Услуги
  • Проекты
  • Отзывы
  • Контакты

© 2002 - 2021 iTeam

Подпишитесь прямо сейчас!