Случаи из практики №5. Управляем продажами

Print PDF

Как увеличить объем продаж и привлечь новых клиентов?

Невозможно в короткой реплике полностью раскрыть тему. За кадром остаются вопросы рекламы и продвижения товара, качества, условия поставки и многое другое.

Универсальные и научные рецепты можно прочитать в многочисленных учебниках – мы приведем только некоторые примеры из реально работающей практики.

Может, вы просто не тем торгуете?

Ассортимент товара и предлагаемых услуг во многом определяет успешность бизнеса. Мертвые запасы отвлекают так нужные нам оборотные средства. А нехватка ходового товара может существенно сдерживать рост продаж.

Рассылка нулевых продаж

Учетная система анализирует всю номенклатуру и выделяет позиции, по которым не было отгрузки.

Для розницы такой отчет формируется ежедневно. Для продаж по договорам – за 2-3 дня или неделю.

Пример – отчет о нулевых продажах за 20 марта

Провал продаж может означать либо отсутствие спроса, либо нехватку товара либо необходимость в рекламе. В любом случае – это повод для анализа и управленческого решения.

Оборачиваемость товара

Пример – смотрим оборачиваемость товара

Если полный производственный цикл от закупки до реализации составляет 20 дней, мы сразу определим, что для увеличения продаж надо срочно подвозить молотки и гвозди, а закупку шурупов и, тем более, отверток лучше отложить.

Более продвинутые компании используют «инструменты из учебников». Стоит упомянуть два самых известных.

Бостонская матрица

Как финансист может управлять продажами?

Этап 1. Строим воронку продаж

Регистрируются все интересные возможности – потенциальный круг покупателей и контрактов. Это – так называемые «холодные контакты» – предварительно проявленный интерес клиентов.

Этап 2. Формируем прогноз (ForeCast)

В результате общения с клиентом мы договорились о предмете сделки и предварительно оценили даты и суммы отгрузок и платежей. Оценки – весьма условные и должны включать вероятность – степень нашей уверенности в реализации сделки.

Этап 3. Определяем окончательные договоренности. Подготовка контракта

Фиксируются детали соглашения. Окончательно определяются все контрольные даты и суммы. Обычно этот этапа разделяют на 2 шага – окончательное согласование всех условий и формальное подписание контракта.

Этап 4. Контроль исполнения. Анализ

Цели ясны, задачи определены. Важно следить за исполнением обязательств – как с нашей стороны (своевременная и качественная отгрузка), так и со стороны покупателя – оплата контракта.

Директор анализирует сводные данные каждого этапа

• Не хватает фактических продаж (3-4 этапs), а прогноз вполне достаточный, надо усилить работу presale – больше внимания уделять общению и переговорам с клиентами.
• Достаточная часть прогноза оканчивается подписанными соглашениями. Нам не хватает воронки продаж. Необходимо продвигать свой бизнес – вкладываться в рекламу и расширять рынки сбыта.

Конечно, внедрение такой практики требует организации управленческого учета. Во втором примере – большая часть функционала реализуется в CRM.  Первый требует внедрение товарного учета. Но, как показывает практика, усилия и ресурсы, направленные на управленку, могут принести существенную пользу.