Три шага к систематизации продаж

Print PDF

В современном мире капитала побеждает не самый умный и не самый быстрый. Побеждает только тот, кто понимает, как все, что придумано гениями, разработано инженерами, профинансировано инвесторами, выпущено производствами можно быстро обернуть в деньги. То есть продать. В принципе ничего нового в этом нет, но если вы сегодня дошли до этапа систематизация продаж, то перед вами стоит серьезная задача. О ней мы с вами и поговорим!

В ситуацию, когда вас натолкнула мысль о систематизации продаж и бизнеса могут приводить разные причины и симптомы:

• мои сотрудники лентяи и идиоты, мне приходится работать за всех
• клиенты перестали покупать все то, что мы им предлагаем, жалуются, что нет денег
• конкуренты переманивают персонал и клиентов
• выручка не растет, маржа падает, а расходы растут
• я не могу никуда уехать, все держится на мне, раньше меня это радовало, сегодня бесит
• сегодня так трудно зарабатывать, сил уже не осталось на все это
• все новшества, которые я внедряю не приживаются
• изменения обходятся мне слишком дорого
• нет энтузиастов, нет людей, которые хотят работать в нашей компании
• я не готов платить людям столько, сколько они хотят от меня
• хороших и толковых людей найти невозможно
• старые сотрудники выживают всех новых
• и так далее, до бесконечности….

Для начала, думаю, нужно будет зафиксировать смысл этого запроса. Систематизация продаж начинается не в момент основания компании и не в момент ее бурного развития. В эти моменты вам, откровенно говоря, вся эта научная теория не нужна. Ведь сперва вы заняты реализацией своей идеи и боретесь за выживание новой компании. В период бурного развития любой компании денежный поток позволяет нанимать новых людей, покупать хорошую технику, снимать приличный офис. Вам кажется, что Вселенная поцеловала вас в макушку и наконец-то осыпала деньгами. Вы на подъеме.

Систематизация в бизнесе начинается тогда, когда былой рост стал историей, когда сотрудники начали говорить о стабильности или стали терять интерес к вам, к своим задачам, к компании. Возможно, что лучшие, если они были в вашей компании, уже ушли из нее и работают у конкурентов или открыли свою компанию. Хорошо, если не с вашими клиентами.

Сказать, что вы уникальны в своей ситуации, значит польстить всем предпринимателям. Можете выдохнуть, такая полоса наступает у всех без исключения. Важно ее понять и пройти. Собственно, сам факт того, что вы искали ответ на этот вопрос, позволяет мне уверенно сказать – половина дела вами уже сделана. Осталась, правда самая сложная часть – разобраться и изменить несколько важных вещей.

№1 Принять ответственность за ситуацию.

Если вы — первое лицо компании (возможно акционер, а возможно, что и СЕО), то важно на мой взгляд посмотреть на вещи трезво. Вы, как первое лицо, с вашими подходами, ценностями, решениями, привычками привели всех к тому, что вам же и не нравится. Дело не в людях, не в политике государства, не в обстоятельствах. Дело только в том, что часть ваших навыков и ценностей сегодня уже не двигает вашу компанию вперед. Систематизация продаж лишь способ решения той ситуации, в которой вы сегодня оказались.

Отсюда простой и понятный вывод — нужны изменения в подходе к своим решениям. Разобраться в этом одному или по книгам невозможно. Форумы и конференции не помогут. Друзья и коллеги, такие же, как и вы? Есть риски. Разные. Вам может помочь внешний человек, эксперт.

№2 Сформулировать все задачи и проблемы.

Этап важный. В этом есть определенная магия. Систематизация продаж начинается с систематизации вашего мышления. Как только вы начнете переносить свои мысли на бумагу или в электронный документ, в него выгрузиться действительно то, что вас беспокоит на самом деле. Теперь вы сможете взглянуть на свои мысли немного со стороны.

№ 3 Определите цели своей компании на данном этапе.

С этой точки всегда начинается любое возрождение компании. Дело в том, что то, что продается под словом систематизация продаж имеет почти безграничное число вариантов решения. На этом этапе, если вы работаете с психологом, могут открыться очень интересные истории про то, как ваши личные цели идут вразрез с целями компании. Я знаю не один десяток таких историй.

В этом случае психолог может помочь вам, но не всегда он поможет вашей компании, которую вы создавали и выращивали. Здесь, извините за настойчивость, нужен эксперт по развитию компаний.

Если вы решились на встречу с экспертом по развитию компаний, то вам однозначно нужно понимать, о чем же пойдет речь на встрече и какую систематизацию продаж вы будете обсуждать на ней. Логично? Логично!

Из чего состоит Система продаж и при чем тут систематизация бизнеса?

Сама систематизация продаж очень проста. Это просто согласованные между собой блоки:

• Цели компании и ее стратегия (способ достижения целей)
• Целевые клиенты и рынки (там, где вы добываете деньги)
• Продукт или услуги компании, с помощью которых вы завоевываете новые и старые рынки
• Организационная структура отдела продаж и маркетинга (вся в полном составе)
• Руководители коммерческих служб (это один из главных ресурсов вашей компании)
• Бизнес-процессы продаж (привлечение, продажа, обслуживание и развитие клиентов)
• Система планирования в вашей компании и собственно остальные 4 функции управления
• Система продвижения вашего продукта или услуги
• Система найма, обучения персонала в вашу компанию

Дело в том, что продажи — это внешний край любой компании, ее граница с внешней средой. От того, как обстоят дела на вашей границе зависит и внутреннее состояние всей компании, бизнеса. И наоборот будет тоже верно! Но если с продажами у вас не будет порядка, то и в бизнесе порядка не стоит ждать совсем. Это короткие истории обычно.

Сама по себе система продаж зависит от целей компании и ее акционеров. На 100%. Если вы решили расти дальше или нормализовать прибыль, то все решения, которые вы принимаете дальше должны четко следовать логике тех целей, которые вы сформулировали. Это будет ваш эталон, которым можно измерять ваши решения. Кстати можете вспомнить целеполагание по SMART. Оно здесь будет очень кстати.

После того, как с целями вы определились, идет простой этап генерации альтернатив достижения этих целей. Как это сделать? Ставите на телефоне таймер на 10 минут, берете листок бумаги, ручку и пишите быстро подряд все мысли, которые приходят к вам в голову, даже безумные. Ваша задача на данном этапе не думать, а фиксировать все подряд.

Далее вы можете систематизировать, “причесать” все альтернативы. Теперь вы их должны обсчитать с точки зрения ресурсов, их стоимости, сроков для реализации каждой альтернативы. И оценить возможный финансовый результат от реализации каждой альтернативы в отдельности.

Приведу простой пример. Условная компания, занимающаяся радиосвязью, понимает, что тот продукт, который она продвигает на рынке уже не обеспечивает целей по росту и развитию компании. Рассматривается ряд альтернатив:

1 вариант — смена продукта на новый, с новым протоколом

2 вариант — создание производства части комплектующих и последующим увеличением их доли в продукте

3 вариант — смежный рынок антенн в широком диапазоне и по сферам применения

Теперь считаем деньги и оцениваем риски:

Первый вариант компания оценивает в 1,5 млн долларов со сроком реализации на 3 года и окупаемостью за 0,5 года после реализации проекта. Риски высокие.

Второй вариант, к примеру, будет стоить 5 млн долларов, срок реализации 3 года и окупаемость 1 год. Риски средние.

Третий вариант обойдется в те же 1,5 млн долларов, но срок реализации 1,5 года, окупаемость 1 год и риски средние.

В итоге с этими расчетами вы уже может принимать решения как в шахматах. Какую из стратегий вы выбираете, та и будет основой для вашей новой системы продаж. В каждом случае цели разные, организационная структура и бизнес-процессы будут отличаться от предыдущего. В каждом варианте вы создадите свою Систему продаж.

Автор: Д. Моторин

Источник: материалы сайта vc.ru