Бизнес-урок 14. Создаем “воронку эффективности” для управления прибылью

Print PDF

Не бывает “прибыли вообще”. Есть маржинальная, валовая, чистая прибыль и целый ряд других промежуточных состояний прибыли, образующих “воронку эффективности”.

Продолжая рассмотрение методов структурирования компании, обсудим подходы к определению структуры доходов и расходов. Это исключительно важно для правильного измерения прибыли. Когда руководители компании сообщают, что компания имеет такие-то значения прибыли и рентабельности, то эта информация не имеет никакой ценности, пока мы не выясним, о какой именно прибыли идет речь, и как именно она рассчитывается. В моей практике крайне редко встречаются компании, которые корректно определяют прибыль. А это, как мы говорили, счет в матче. Неправильное ведение счета делает бессмысленной саму игру.

Безусловно, для владельцев компании, конечной целью является получение чистой прибыли, свободной от обязательств. Ее можно распределять, направляя на развитие бизнеса или выплату дивидендов. Но путь к чистой прибыли проходит через целый ряд ступеней, каждая из которых имеет важное значение для получения конечного финансового результата. На схеме показана последовательность этапов, ведущих к чистой прибыли. Ее можно назвать “воронкой эффективности” компании, поскольку прибыль на выходе “воронки”, как говорилось выше, есть показатель эффективности ее деятельности.

Рассмотрим эти этапы.

1. Выручка. Это вход в “воронку эффективности”. Мы видим, сколько всего ресурсов в денежном выражении получила компания от своих клиентов. Далее, продвигаясь вглубь по “воронке”, мы увидим, насколько эффективно она их использует.

2. Маржинальный доход. Этот показатель важен для торговых компаний. Он равен разности выручки и себестоимости закупаемых товаров и показывает насколько эффективно компания торгует. Ведь хороший продавец умеет дешево покупать и дорого продавать.

3. Маржинальная прибыль. Это разность между маржинальным доходом и переменными расходами, к которым относятся все виды расходов, непосредственно зависящие от объемов продаж. Обычно к переменным расходам относят переменную зарплату продавцов, агентские вознаграждения, расходы на доставку товаров клиентам, сдельную зарплату производственного персонала, стоимость материалов и комплектующих в производстве. Особенность переменных расходов состоит в том, что при отсутствии продаж нет и этих расходов. По этому признаку их нетрудно различить среди других видов расходов. Определять маржинальную прибыль крайне важно для понимания того, какими ресурсами располагает компания для покрытия постоянных затрат, для правильного определения себестоимости, для обоснованной ценовой политики, для расчета точки безубыточности, то есть определения объема продаж, обеспечивающего нулевую прибыль.

4. Валовая прибыль. Это разность между маржинальной прибылью и прямыми постоянными затратами. Прямые затраты имеют непосредственное отношение к основным процессам бизнеса, таким как продажи, производство, услуги, оказываемые клиентам. К ним относятся, например, постоянная часть зарплаты продавцов, постоянная зарплата производственных работников, расходы на аренду офиса и производственных помещений, расходы на рекламу и PR. Валовая прибыль показывает эффективность основных процессов компании, которые потребляют ресурсы, необходимые для производства продукта, нужного клиентам.

5. Прибыль от реализации. Этот показатель есть разность валовой прибыли и косвенных расходов. В состав косвенных расходов входит все, что относится к вспомогательным процессами и управлению. Это расходы зарплату административного персонала, бухгалтерский учет, юридическое обеспечение, обслуживание информационных систем, хозяйственные расходы и т.п. Прибыль от реализации показывает, какой вклад в формирование финансового результата вносит управленческая надстройка компании и вспомогательные процессы.

6. Прибыль до налогов, амортизации и процентов по кредитам (EBITDA). На этом этапе учитываются как доходы, так и расходы, не связанной непосредственно с основной деятельностью компании. Здесь могут быть доходы от сдачи в аренду не используемого компанией оборудования или помещений и расходы на выплату контрагентам штрафов, пени, неустоек. Показатель EBITDA имеет важное значение в международной практике, поскольку отражает эффективность бизнеса в целом, вне зависимости от налоговой нагрузки, обязательств по кредитам и величины активов, по которым начисляется амортизация.

7. Операционная прибыль. За вычетом амортизации из предыдущего показателя образуется операционная прибыль. Это результат всей операционной деятельности компании, учитывающий расходы на восстановление таких активов как оборудование, инженерные сооружения, программное обеспечение и все прочие средства производства, используемые компанией. Нужно понимать, что расходы на амортизацию не имеют отношения к реально выплачиваемым деньгам. Это не деньги, а расчетная величина, показывающая, какие условные отчисления делает компания на восстановление активов, приобретенных в предыдущие периоды ее деятельности. При разумной финансовой политике за счет этих отчислений формируется фонд резервов, направляемых на восстановление средств производства.

8. Прибыль до налогов (EBT). На этом этапе учитываются проценты по кредитам, которые компания выплачивает своим кредиторам или получает от своих заемщиков. Здесь можно видеть величину долговой нагрузки на бизнес и ее влияние на прибыль компании. Немало таких компаний, которые набрав непомерный объем кредитов, попадают в кабалу банков и вся их прибыль уходит на выплату процентов.

9. Чистая прибыль. После вычета налогов из предыдущего показателя формируется чистая прибыль. В международной практике здесь принять отражать только налог на прибыль. Но в российских компаниях зачастую сюда включают также НДС, налог на имущество и другие налоги, кроме налогов на фонд зарплаты. Это удобно тем, что в одном разделе отчета показана вся налоговая нагрузка компании. Чистая прибыль – это финальный показатель эффективности компании. Это то, что поступает в распоряжение акционеров и может быть потрачено на развитие бизнеса или выплату дивидендов по их усмотрению.

Для управления эффективностью деятельности компании важно, чтобы все показатели, которые мы здесь рассмотрели, правильно определялись в управленческом учете и отражались в управленческой отчетности.

Серьезной ошибкой является попытка построить управленческий учет на основе бухгалтерского учета. Нужно понимать, что это две разные системы учета, опирающиеся на одни и те же факты хозяйственной деятельности. В каждой системе учета эти факты трактуются по-разному, поэтому между показателями бухгалтерских и управленческих отчетов очень мало общего. Можно сказать категорично, что для целей управления компанией в бухгалтерской отчетности есть только один полезный показатель – это величина налогов, подлежащих оплате. Все остальное не имеет смысла рассматривать и принимать во внимание. Для управления нужно использовать только управленческую отчетность.

Для создания эффективной системы контроллинга в вашей компании используйте электронный учебный курс “Целевое управление. Как сделать компанию управляемой и эффективной”